之策出版《房地产策划三十六计》系列：胜战计之声东击西

高尔夫球场热的背后

声东击西

原典：

敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。

释义：

声东击西，是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。

历史典故：声东击西破命案

北魏时，有两个充军到扬州的逃犯，一个叫解庆宾，一个叫解庆安，他们是亲兄弟。解庆安逃脱在外，为了掩人耳目，解庆宾诬告是曾与他们结仇的当地人李盖、苏显甫二人杀了解庆安。李盖、苏显甫大呼冤屈，连忙辩解道：早晨二人才看到解庆安匆匆往城外出走，怎么转眼间解庆宾就把血肉模糊的解庆安尸体搬回了家？而证人是一位巫婆，她是根据算卦推算出来的。杨州府又经严刑逼供，李、苏二人屈打成招，此命案被草率地结案，上报到河东太守李崇处。　

李崇仔细查阅案情，认为该案疑点重重，他又是个不信鬼神的清官，为了查明真象，他使出一计：不久，杨州传出上面的消息，说李、苏二人被判死罪，待秋后问斩。一天，从州郡下来二位公差，直接找到解庆宾说：“你是不是有个兄弟叫解庆安，他在外地杀了人。”解庆宾忙说：“我兄弟被人打死了，现在已经结案了，你们一定是搞错了。”公差说：“解庆安曾告诉我们，他有个兄弟在杨州，很有钱，他苦苦向我们求情，让他兄弟拿出钱来，救他的性命。今天既然认错了，那就算了。”二位公差欲走，解庆宾急忙把他们拉住说：“那真是我兄弟，他其实没死，是逃遁在外，为了不让别人怀疑，我找了个替死鬼，不巧又被李盖、苏显甫发觉，他们与我有仇，就干脆说是他们杀了我兄弟的。”二位公差以“一手交钱、一手交人”为由，把解庆宾叫进当地的一个茶馆，李崇与杨州府衙等正等在那。原来，判李、苏死罪，二位公差说情等事端都是李崇声东击西的计谋。解庆宾见事情败露，只得俯首认罪。

用计：

近年，以高尔夫球场为卖点的房地产项目可谓风生水起，声称具有“绿色生态”优势的“高尔夫公寓”、“高尔夫别墅”以及“高尔夫社区”接连涌现。与此相对应的高尔夫球场建设也愈发火热，除了数量在快速增加，球场的规模也从以往的9洞、18洞，向着更大的27洞、48洞发展。洞越多，跳进去的消费者越多。　其实高尔夫球场的投资成本中有一半是土地出让金，而目前绝大多数高尔夫球场都是开发商借用绿化隔离带、体育休闲公园等名义搞起来的。据北京市环保局方面提供的数据，北京真正立项的高尔夫球场只有3个。国土房管局的相关人士说，从当前的清查结果来看，北京高尔夫球场所占土地全是租赁性质的。开发商以绿化、休育休闲为名目，与地方政府以租赁方式协议开发，一方面逃避了用地超过1000亩以上，需报国务院审批的征地规定；另一方面，也不用交土地出让金了。同时，以球场圈地、打高尔夫的招牌，可在房地产项目上获得比同类产品高得多的利润。　很显然，高尔夫球场热，实际上是经营性土地实行招、拍、挂政策后，开发商奏出的一个圈地“变奏曲”。是一种声东击西的方式。　房地产销售中，也常常采用“声东击西”的方式。如通过“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等营销策划方式，在媒体上打响楼盘的知名度，积累客户资源。

比较实用的声东击西策略，在一个楼盘中产品质量或者其它条件优劣都一样，但你就拿出几栋房子，抬价炒作，当消费者来后，自然会发现之间的区别，声“东”之势，卖“西”之利。

“冠达春天”摄影大赛和“真爱宝贝”活动

（图略）

借论坛闲话提高楼盘品牌知名度

（图略）

事实上，很多大型房企在进行项目广告宣传的时候，往往更多地采用“声东击西”之计。在媒介上打广告，往往不会从介绍具体的产品品质、户型、硬件等方面入手，而先是打出品牌，人们已经信服三分；再营造生活方式，则令人心向往之。这比通常直观地介绍产品，效果反而要好得多。这是通过“品牌”、“概念”——东，以击“产品”——西，而显成效也。

此外，当下调控所透露出的信号，主要是抑制住宅的投资需求，游离限购之外的商业物业，成了挽留投资客的主要砝码，因此不少开发商一边销售住宅，一边也大张旗鼓地推销商业。通过商业的成功运作，营造项目旺销的情势，反过来带动住宅的销售。

在和开发方的合作谈判中，也常常可以用到“声东击西”的策略。之策机构的林维忠老总就常采用此计。进行业务谈判时，一开始，他往往避开单刀直入介绍机构在行业方面的优势，而更多的谈及怎样提高企业的管理水平以及一个快速成长型房地产开发企业在发展中所面临的问题，以及该如何避免、解决问题，进一步进行品牌的战略性提升等等。以高屋建瓴的见解，获得开发方的认同和信服。然后，才开始介绍之策机构自身的优势，而开发企业的老总们，也就容易接受了。

三十六计中的声东击西在现实生活中被提及的频率非常高。它以假动作欺敌，掩护主力在第一时间击其要害。声言出东，其实击西。声东击西之计，虽然早已被历代军事家熟知，所以使用时必须充分估计敌方情况。方法虽是一个，但可变化无穷。

现代商战中，一味单刀直入地介绍产品优势一是显得枯燥，二反而可能引起消费者的逆反心理。通过“声东击西”，制造一些有趣的话题和效应，或者“投其所好”谈一些能够引起对方兴趣的话题，显示自己的见解，反而容易在营销和商务谈判中取得更好的效果。

-全文完-