《房地产策划三十六计》系列：胜战计之趁火打劫

并购与控股：趁火打劫的勾当

趁火打劫

原典：

敌之害大，就势取利，刚决柔也。

释义：

刚决柔也，《易经》夬卦，干下兑上，兑为泽，干为天，大吉大利，刚健不屈。夬，决也，决断之意。“以刚决柔”，是说当敌人遭遇困厄的处境，则以自己的刚健强势，乘势出击，一举胜之。一鼓作气，就势取之。

历史典故：　勾践平吴

春秋时期，吴国和越国相互争霸，战事频繁。经过长期战争，越国终因不敌吴国，俯首称臣。勾践立志复国，十年之间，表面上对吴王夫差百般逢迎，暗地里则采取了一系列富国强兵的政策，国内实力大大增强，物质丰足，人心稳定。吴王夫差却被胜利冲昏了头脑，骄奢成性，民怨沸腾。公元前473年，在对手吴国颗粒无收，连种子都没有时，越王勾践看出了这是吴国国力受创的一大关键，遂谋划灭吴战略，积极备战，终于趁吴王夫差挥兵北上、大会诸侯于黄池、后方防务空虚、国力耗损之时，大举入侵，直捣黄龙，一举破之。“三千越甲可吞吴”，成就了乘敌之危，就势取胜的经典战例。

用计：

1.　唯恐天下不乱

70年代末，80年代初，邓小平提出“改革开放”“让一部分人先富起来”的方针政策，中国进入一个新的历史时期。这是一个从实践中总结经验的过程，“摸着石头过河”，是那个时代经济改革的形象性说法。但是，正所谓“乱世出英雄”，“改革创商机”，很多代表了一个时代标杆的富商、世界知名的跨国企业，都是从那个千头万绪、百废待兴，却又生机勃勃、风生水起的年代，打下坚实的基础，经历了一个逐步发展的过程，最终迎来辉煌。

乱，是梦想家的天堂。市场秩序大乱时，商机随之而起；第一大党分裂时，第二大党趁机崛起；夫妻感情发生磨擦时，第三者趁机介入；人潮拥挤混乱时，扒手混水摸鱼。

乱，是一种契机。在军中，有一个词叫做“兵变”。所谓兵变，就是士兵在服役期间，女朋友另结新欢。女友变心，多半是因为士兵被禁锢在军中，后防空虚，第三者趁虚而入，把他的女友打劫去了。

乱，考验一个人的机智、胆识、涵养与耐性；乱，是创业者的机遇。不怕错和乱，只怕在乱局中束手无策。乱世出英雄，说的就是这个道理。

2.　“搅”乱一池春水

现代热力学的原理，能量秩序遭到破坏便产生热。过度的热，便会产生失控和混乱。

孙子兵法上说：“乱而取之。”唐朝杜牧注曰：“敌有昏乱，可以乘而取之。”社会秩序一俟失控，就有人趁火打劫。趁火打劫的精髓，就在一个“乱”字。很多深谙其中之道的，更会在这种失控的环境中主动制造混乱，以混水摸鱼，乱中取利，顺手牵羊。如《水浒》里，因奸臣当道、社会秩序混乱，108将才会落草为寇，成为“大块吃肉、大碗喝酒、坐地分赃”的“英雄”。这些聚义者，是乘着乱世，借把局势搞得更乱，以“就势取利”“趁火打劫”的高手。

现代商战中，趁火打劫策略的核心，同样在于点火——炒热或搅乱。

炒热，是最常见的商业手法。房地产市场中，一些经济发展较快、富商较多的城市，如江、浙、沪等地，常有机构组织或者自发成立的异地购房团，前往某个发展潜力看好，价格尚处洼地的新兴城市批量购房，使得这些城市房价陡升。这就属于房地产市场特有的一种“炒热”手法。

“搅乱”之策，则被地产大鳄运用得得心应手。2007年末～2008年，房地产界一片低迷，市场陷入了“有价无市”甚至“降价也没人买账”的困局，很多资金链脆弱的中小房产企业，面临着资金链断裂的危机。可在一些业界大鳄看来，却是“趁乱下手”、“乱中取之”赢得市场机遇的大好时机。

2007年12月，王石预言：“房地产市场将出现拐点”，同时高调降价。2008年3月，)　^:　b%　t+　y;　i-　t(潘石屹顺势也开始了煽风点火，发出“百日内房地产企业将发生剧变”的言论，让本来就站在生死边缘线上的中小房企人心惶惶：“3月20日发生的恒大ipo叫停，我认为是2008年中国房地产界最具标志性的事件。恒大这次ipo的叫停不光影响到恒大，还有跟在他后面的40多家准备上市的房地产公司。总体来说，2008年，中国房地产公司所面临的金融环境是非常非常困难的……现在中国国内是从紧的货币政策，国际资本市场这条路又被堵死了，未来100天是很多房地产公司发生剧变的100天。”于是，中小企业们纷纷顶不住了，死的死并的并，一些活着的也是奄奄一息不敢轻举妄动。作为有着雄厚资金实力的万科、soho中国等大房企来说，由于弹药充足后防坚固，反而在此乱世中，开始了自己的攻城掠地之旅。

3．　打家劫舍的勾当

敌之害大，就势取利，刚决柔也。敌害在内，则劫其地；敌害在外，则劫其民；内外交害，则劫其国。

越王乘吴国蟹稻不遗种而谋攻之，后卒乘吴北会诸侯于黄池之际，国内空虚，因而捣之，而平吴国。

现代商战中，当“敌人”——竞争对手遭遇极大的困境或危机时，是我乘隙取利的最佳时机。当对手内部产生不稳、混乱等内忧时，可以对他发动攻击，占领土地分其市场；当对手碰上外患，宏观调控、资金链紧张、竞争品牌介入市场时，可以趁乱打劫，进一步占有其资源；当对手面临内忧外患，岌岌可危时，可以把握时机，一举兼并（控股或并购）。

2008年3月，万科收购中核置业，在重庆拥有了土地和项目。资料显示，中核置业成立于2006年6月，注册资金5000万元，中核置业拥有位于重庆渝北农业园区宝圣大道西政北部校区正对面一块面积300多亩的土地。此外，中核置业在重庆有个在建项目——塞纳左岸，4月30日开盘，建筑面积32万平方米。

2008年6月13日，重庆万科房地产有限公司在江北区正式注册，它是万科投资设立的一人有限公司（法人独资），公司的注册资本为8000万元。

9月12日，万科再出动作。万科中核宜华再与渝开发携手，对重庆渝开发珊瑚置业有限公司进行增资扩股，将珊瑚公司的注册资本金从1000万元增加至1亿元，资本公积金调增至2.2亿元，珊瑚公司净资产增至3.2亿元。三家公司此次投入资金合计3.1亿。其中，重庆万科此次的投资额度为1.63亿元。进行增资扩股后，重庆万科持有珊瑚公司51%的股权，渝开发持有珊瑚公司25%的股权，中核宜华持有24%的股权。成功牵手渝开发和重庆中核宜华置业，万科完成了在重庆的战略布局。

这是万科收购战略的再次尝试。也是万科的又一次趁火打劫。其他企业的财务困境，恰给万科提供了良好的收购机遇。

2007年3月21日，万科竞得杭州钢铁集团公司下属之富春有限公司通过浙江产权交易所对外公开拍卖的股权包，获取深圳富春东方（集团）有限公司、万轩置业（深圳）有限公司、南京恒邦房地产开发有限公司、南京富春东方房地产开发有限公司70%的股权。

其后，万科和深圳中康投资有限公司签署协议，继续受让上述公司20%的股权。万科受让上述股权的代价共计12.6亿元。

此后，万科进一步受让浙江万科南都房地产有限公司剩余的20%股权；与上海恒大集团有限公司及上海吉鑫置业发展有限公司签署协议，获得上海浦东成山路、济阳路、五街坊、七街坊及中林等项目；与中国航空工业第一集团公司签署战略合作协议，共同组建综合性房地产开发公司开发房地产项目；与新加坡嘉德置地集团达成了战略合作框架，住宅项目包含的商业部分与其展开合作。

除上述巨额现金，2007年6月19日，万科与建设银行签署《战略合作协议》，未来几年，建设银行将为其提供意向性授信额度200亿元，这是迄今为止房地产公司获得的最高授信。

这是地产大鳄实施“趁火打劫”之计中强大的资金支持。

在楼盘策划中，我们可以引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘势出击，凭借自己优势战胜对手，占领市场。

该计使用要点：善于寻找“火”源。俗话说“见风起势”，在火没起的时候判断风的走向。我们做房地产项目，要先分析自身情况，再分析大局情况，做好准备，待市场发生异动的时候，随时出击，发掘火星。进而快速出手，抢占市场。

-全文完-