《房地产策划三十六计》系列：胜战计之围魏救赵

思维大逆转：换掉手中的鸡蛋

围魏救赵

原文：

共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

释义：

进攻兵力集中、实力强大的敌军，不如使强大的敌军分散减弱了再攻击。攻击敌军的强盛部位，不如攻击敌军的薄弱部位来得有效。

治兵如治水，锐者避其锋，如导疏；弱者塞其虚，如筑堰。孙膑谓田忌曰：“夫解杂乱纠纷者不控拳，救斗者，不搏击，批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。”意思是说，对敌作战，好比治水：敌人势头强大，就要躲过冲击，如用疏导之法分流。对弱小的敌人，就抓住时机消灭，就象筑堤围堰，不让水流走。所以当齐救赵时，孙膑对田忌说：“想理顺乱丝和结绳，只能用手指慢慢去解开，不能握紧拳头去捶打；排解搏斗纠纷，只能动口劝说，不能动手参加。对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌方受到挫折，受到牵制，围困可以自解。”

历史典故：

齐孙膑围魏救赵

《史记·孙子吴起列传》中说，公元前354年，魏惠王命庞涓率大军攻赵，不到一年时间，庞涓便攻到了赵国的国都邯郸。邯郸危在旦夕。赵国国君赵成侯一面竭力固守，一面派人火速奔往齐国求救（时赵与齐结盟）。齐威王任命田忌为主将，以孙膑为军师，率军救赵。孙膑认为，齐国如欲救赵，劳师远袭，毫无胜算。于是孙膑来了个一百八十度的思维大逆转：让军中最不会打仗的齐城、高唐佯攻魏国的军事要地——襄陵，以迷惑麻痹魏军。而大军却绕道直插魏国国都大梁。庞涓得到魏惠王的命令，才知大梁被袭，只得火速返国救援。魏军为疲惫之师，怎能打过齐国以逸待劳的精锐之师。大败。

“围魏救赵”的创始人孙膑，正是利用了庞涓倾巢而出攻赵，魏国后防空虚，改“邯郸”而攻“大梁”，换掉手中的鸡蛋，拿起了地上的石头，“以石击卵”抢下主导权。迫使庞涓随着自己打转，放下唾手可得的赵国，兼程赶回救魏。疲于奔命之中，完全陷入了被动。最终大败于孙膑。

用计：

1．“避实击虚”：要用石头去砸鸡蛋

在拳击赛中，选手最脆弱的部位是头部。强势的拳击手，常将对手逼到绳边，对手多半会以双拳双臂护住头部，以抵挡攻势。这时，攻击者最常用的一招就是“围魏救赵”，不断攻其腹部，使其招架不住，被迫转移防线来保护腹部，攻击者趁机对他的头部出拳，予以致命的一击。

围魏（攻其腹部，其所必救）是手段，救赵（攻其头部，击倒对方）是目的。“围魏救赵”的策略核心，就在以手段策应目的。

当两大竞争者势均力敌，市场占有率都不过半时，第三者投入任何一方，都会产生a+b＞c的效应。第三者如果扮演搅局者、破坏者，即形成“围魏救赵”之局，譬如在大选中，第三方攻甲等于助乙。正如你与对手厮杀得难分难解之际，跑出来一个搅局的，猛咬着你，让你分神分力，乱了步调，随着对手的节奏起舞，疲于奔命。

“避实击虚”在房地产项目宣传中也是常用方法之一。

如：耀达·金鼎阳光的dm广告（引自z-fine杭州争锋广告有限公司）

内文

主城伤了你　我们温暖你

不赌。

一套90m2的房子，东看西比，已经很难找到100万以下的了，

而在仁和，虽然与城北中心（欧尚）只有片刻钟的车程，

但依然是杭州真正的“价格洼地”，金鼎阳光，一套85方的房子，

70来万，不说轻松，但绝算不上是一生的赌注，亦绝缘房奴。

不奴。

从此，有一套温暖的房子。

有辆心爱的小车。总价不算高。品质绝不低。来来往往，生活暖暖。

路上不会太堵。稍微有点辛苦，心里会很满足。

从此，意味着以后不用只逛淘宝，不做啃老族，一样给老婆幸福；

意味着在市中心玩到凌晨1点也可以在半小时内回到家；

意味着洒脱，意味着机会，意味着实在的幸福；

意味着在适合的适合，一个适合的地方给你适合的生活。

耀达·金鼎阳光位于余杭区，相对于杭州主城区，地理位置相对“乡下”。如果比地段，比繁华，余杭区显然一败涂地。这就需要采用避实击虚的策略。有优就有劣，正如叶子的阴阳两面。我跟你比价格，比环境，这是我相对偏僻的楼盘针对于你的强势之处。以我的强势一面，攻击你的弱势一面。这就是“要用石头去砸鸡蛋”思维的实际运用。

2．“思维大逆转”：改变暴君的游戏规则

世界名著《一千零一夜》的诞生，有一段奇特的背景：暴君舍赫亚尔因为王后淫乱，愤而将王后斩了，从此每夜召一名女子入宫，一夜春宵之后，一俟天亮就将她处死。成千的女子因此受害。宰相的女儿莎赫扎德自告奋勇入宫。莎赫扎德刻意找妹妹入宫，名为讲故事给她听，以便珍惜这生离死别的最后一夜，实际是欲讲给暴君听。当莎赫扎德讲起第一夜的《商人与魔鬼》时，暴君即被引人入胜的故事所引。她技巧地在天亮之前，讲到令人欲罢不能的段落，天亮了，故事中断，暴君为了继续听，不忍杀她，让她一夜一夜地讲下去，直到她历经了一千零一夜，讲完了故事。这时，莎赫扎德已经赢得了暴君的爱与信任。

莎赫扎德主导了一千零一夜，目的是在围魏（转移暴君的注意点）。通过以柔克刚的游戏策略，改变了暴君的游戏规则，也改写了她自己的命运。

转移战场，改变游戏规则，一样适用于现代商战。此路不通，另辟蹊径；此计难行，另起炉灶。如在项目定位，或者楼盘营销中，在某一时间或者空间，大家都在以“豪宅”为卖点，你就以“做高档住宅区的亲民楼盘”策略取胜。区域位置相对周边楼盘不是上佳，你就以“亲水”、“靠山”、“近公园”独辟蹊径，反而令人眼前一亮，过目不忘。自然也会吸引到你自己的目标客户群体。更有值得一提的是，在2011年低迷的楼市行情中，之策机构曾经针对江苏无锡“豪景东苑”项目客户观望的情绪，采取过某一楼幢全部户型在线“竞拍”的策略。这更一种楼市策划、营销思路的“大逆转”。

-全文完-