《房地产策划三十六计》系列：胜战计之借刀杀人

从3600万套保障房到“代建”模式探讨

借刀杀人

原典：

敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。

释义：

敌象已露，而另一势力更张，将有所为，便应借此力以毁敌人。《损》：出自《易经·损》卦：“损：有孚，元吉，无咎，可贞，利有攸往。”孚，信用。元，大。贞，正。意即，取抑省之道去行事，只要有诚心，就会有大的吉利，没有错失，合于正道，这样行事就可一切如意。又有《象》损卦：“损：损下益上，其道上行。”意指“损”与“益”的转化关系，借用盟友的力量去打击敌人，势必要使盟友受到损失，但盟友的损失正可以换得自己的利益。

历史典故：

晏婴借桃计杀三士

春秋列国时，齐景公有三个勇士，一个叫田开疆，一个叫公孙接，一个叫古冶子，号称“齐国三杰”。这三人个个勇武异常，深受齐景公的宠爱，但他们却恃功自傲。当时齐国的田氏势力越来越大，直接威胁着国君的统治。而田开疆正属于田氏宗族，相国晏婴担心“三杰”为田氏效力而危害国家，屡谏景公除掉“三杰”，然景公爱惜勇士，没有表态。

一天鲁昭公来访齐国，齐景公设宴盛情款待。席间鲁国由叔孙蜡做相礼，齐国由晏婴做相礼。君臣四人刚刚坐定，只见田开疆、古冶子、公孙接腰佩长剑，大摇大摆地闯进殿来。三人睨视堂下左右百官，狂傲无比，目中无人。

适逢两位国君酒正半酣，晏婴灵机一动，计上心来。他向齐景公建议：园中金桃已经熟了，摘几个请二位国君尝尝吧。齐景公大悦，忙令人去摘。晏婴说，金桃很是难得，还是我亲自去摘吧。没过多久，晏婴托着玉盘献上六枚桃子。这六枚桃子，一个个硕大新鲜，香气扑鼻，晶莹剔透。齐景公问，就这么几个吗？晏婴答：还有几个没熟，只摘了这六个。说完恭恭敬敬地献给鲁昭公、齐景公一人一个金桃，并斟满酒，说：“桃大如斗，天下少有，二君吃了，千秋同寿。”鲁昭公边吃边夸桃味甘美，齐景公说：“这桃子实在难得，叔孙大夫的贤明天下闻名，有目共睹，今天又做了相礼，应当吃一个桃子。”叔孙蜡忙谦让道：“我哪里赶得上晏相国呢？晏相国内修国政，外服诸侯，功劳最大，这个桃应该他吃。”齐景公见状，便道：“你们二位都是有功之人，那就每人饮酒一杯，食桃一个吧！”二位大臣谢过齐景公，把桃吃了、把酒喝了。　这时，盘中还剩有两个桃子。晏婴道：“请主公传令群臣，谁的功劳大，谁就吃桃，如何？”齐景公拊掌称是，传下令去：谁如果觉得自己立过大功，尽管直截了当说出来，由相国来评定：谁的功劳大，就赏他桃子吃。　“三杰”中的公孙接抢先一步，说：“俺从前跟着主公去打猎，突然林中蹿出猛虎，冲着主公扑过去，我用尽平生的气力将老虎打死，救了主公，如此大功，难道不应该吃个桃子吗？”晏婴说，冒死救主，功比泰山，请主公赐酒一杯，金桃一个。公孙接连忙谢恩，一口把酒喝了，把金桃吃了，站在一旁十分得意。古冶子见状，纵身抢上前、说：“打死一只老虎有什么了不起！当年我跟着主公过黄河的时候，遇见了一只老鼋，它紧紧咬住主公的马，一下子把马拖到激流里去了，我跳进汹涌的黄河中，舍命杀死了老鼋，救出了主公的马，保住了主公的性命，这样的功劳不应该吃个金桃吗？”齐景公说：“当时要不是将军斩鼋除怪，我的命早就没了。这是盖世奇功，理应吃桃。”晏婴忙将剩下的一个桃子送给了古冶子，又替他斟了一盅酒。　一旁的田开疆眼看桃子分完了，急得大喊大叫：“我曾经奉命讨伐徐国，我不仅杀了徐国的大将，还俘虏徐兵五千余人，吓得徐国国君俯首称臣，就连邻近的郯国和莒国也望风归附。如此大功，难道就不能吃个桃子吗？”晏婴忙说：“田将军的功劳当然高出公孙接和古冶子二位，然而桃子已经没有了，只好等树上的金桃熟了，再请您品尝。先喝酒吧。”田开疆手按剑把，气呼呼地说：“打虎、杀鼋有什么了不起。我南征北战，出生入死，反而吃不到桃子，在二位国君面前受到这样的羞辱，我还有什么面目站在朝廷之上？”说罢，这个粗汉竟挥剑自刎了。公孙接大惊，也拔出剑来，说：“我因小功而吃桃，田将军功大倒吃不到。我还有什么脸面活在世上？”说罢也自杀了；古冶子更沉不住气了，大喊道：“我们三人结为兄弟，誓同生死，亲如骨肉，如今他俩已死，我还苟活，于心何安？”说完，也拔剑自刎了。　这一切来得那么突然，鲁昭公目睹此景，无限惋惜，半天才站起身来，说道：“我听说这三位将军都有万夫不当之勇，可惜为了一个桃子都自杀了。”齐景公长叹一声，沉默不语，派人给他们穿好衣服，放进棺材，按照勇士的葬礼合葬了他们。

用计：

1.　借助民意或者制造舆论之刀

在官场、政界，常听到一句话：“民气可用”。舆论的力量是一把刀，善用之，可做改革的利器；恶用之，则可为国家乃至世界和平带来祸殃和灾难。　二次世界大战的纳粹头子希特勒与日本军阀，都是先炒沸民气，再发动侵略。2001年，“九一一事件”发生后，美国利用基本上是一面倒的民意，发动对伊拉克和恐怖分子的报复性攻击。

1991年，朱镕基临危受命，负责主持经济工作。他审时度势，实施宏观调控政策，平息股票热和房地产热，大力推行金融、税制改革，三年时间，使中国经济发展摆脱了泡沫破灭的阴影，奠定了持续、健康、迅速前进的基础和后劲。当亚洲金融风暴袭来时，中国经济任凭风吹浪打，我自巍然不动，充分显示了强健、结实的体魄。朱镕基正式就任国务院总理之后，中国经济更加异军突起，锋芒四射。朱镕基的上任和大刀阔斧的改革，正是当时经济环境造成的民气沸腾下，中国人民之众望所归。　2008年5.12地震发生之后，全体中国人，包括海外同胞，都表现出了坚定团结的信念和守望相助的精神，中国政府更是在此次救灾中承当起一个大国民众坚强有力的后盾。政府和群众空前团结，共克灾难，共度难关。

房地产营销策划领域，王石、潘石屹也是利用政策环境、利用局势、利用和制造舆论的高手。2007年12月，王石提出房地产拐点论。2008年3月，潘石屹进而提出“百日剧变”。对于房地产市场来说，每一次的调控和动荡，都是房地产大鳄的天赐良机。王石和潘石屹，正是在这样的客观局势中煽风点火，火上浇油，利用和引导舆论，把局势搅得更乱。果然，2008年中国楼市一片惨淡，成交量急遽下滑，随着楼市陷入低迷，倒下了一大批的中小开发企业。而王石的万科，潘石屹的soho中国，由于其雄厚的资金实力加上及时进行风险规避，不仅没有受到此次世界性金融危机的冲击，更是利用乱局“控股”或者“并购”回不少濒临破产的企业，同时，也囤积了更多低价拿回的土地。

2.　借助品牌或者营造概念之刀　在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国wy建筑设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，等等。

把此“借刀”功夫发挥得炉火纯青的，不得不提一提广东富商郭梓文。1998年，郭梓文受1984年的洛杉矶奥运会承包商杰伯·罗斯开发奥运场馆的启发，结合当时广州“请吃饭不如请出汗”的潮流，提出了“体育休闲＋地产”、“运动就在家门口”的复合地产开发概念，建造了全民健身的平台。1999年，郭梓文在番禺洛溪开始建造“广州奥林匹克花园”。“复合地产”由此诞生。此后，一股由奥林匹克花园引领的运动健康风潮，随着奥林匹克花园的四面开花而风涌全国。从广州到上海，从上海到北京，更从北京一路到天津、重庆、西安……

“复合开发”是个皆大欢喜的好点子，既开房地产开发之先河，标新立异，又为政府解决了实际需要——政府不用掏钱，就可以解决体育设施的投资和全民健身问题，这样的甜头哪个地方政府会放过？政府和开发商彼此“借刀”，以获得各自利益，“奥园”的大红大紫与此不无关系。

3.　借一借房地产代建之刀

在现代商业领域，“借刀”就是借助固有的，或者说别人的力量及平台。“杀人”当然也不可能是真正意义上的杀人，其意可以是“鹬蚌相争、渔翁得利”，也可以是通过借助他人的力量或平台，为自己获得利益，是另一种意义上的合作行为。

借助他人平台，房地产代建是一种典型的模式。随着日益趋紧的房地产调控，原本被认为利润微薄的房地产代建业务，一夜之间异军突起。

随着绿城、滨江、中凯、大华、昆仑等众多房地产企业的不断介入，代建模式早已突破政府保障房的范畴，介入到整个房地产开发链条的诸多环节。代建与代开发并驾齐驱的发展模式，似乎也可视为诸多房地产企业转型以规避调控风险的“红利”增长点。业界普遍认为，在土地成本、资金压力日趋加大的今天，众多较早涉足代建领域的企业会因此得到减负，获取更多的市场机会。

事实上，早在2005年，作为浙江房地产龙头企业的绿城集团，就首次介入了杭州彭埠安置房代建。此后，绿城集团的代建业务逐步扩张。相关数据显示，截至2011年，绿城集团参与众多城市的安置房、城中村改造项目，总代建规模超过了570万平方米。

而比绿城更早几年涉足代建业务的宋都集团，目前参与代建面积已经达到100多万平方米。同属上市公司的滨江集团，也于2010年正式开始了代建保障房业务。其中，包括绿城、滨江、广宇、万科南都、金都、坤和、杭房、宋都、金成、西房、野风、美达、昆仑、德信等共32家房地产企业，成为目前杭州市具备政府认可的代建资质房地产企业。

一般意义的代建，指企业只介入建设施工环节。而代开发则是房地产企业从项目前期的设计规划开始介入，直至项目交付以后的物业管理。单纯地涉足政府保障房“代建”，对于房地产开发企业而言，其实是“利润微薄”。对于代建保障房的报酬，杭州市建委曾有明文规定，拆迁安置房建设项目代建收入最高不得超过建安工程的3%。但是对于深处调控周期的众多房地产企业而言，现在的代建早已跳出了政府保障房的范畴。如果是企业层面的合作，一般代建的企业所获得的利润相对更高，8%～10%都是正常比例。如果延展到前期的代理规划设计到后期的物业管理，中间环节所获各种利润，综合下来，并不比企业单独拿地开发差。

根据“十二五”规划，未来5年中，全国要建设城镇保障性安居工程3600万套，使保障性住房的覆盖率达到20%。庞大的数字背后，对房地产开发企业而言，无疑成为一个诱人的利润“蛋糕”。

后一种模式，运作得心应手的当属绿城。据了解，目前绿城参与的代开发项目，一般都会根据委托方要求，由绿城方面负责项目部分前期管理、规划设计、工程营造、成本控制、营销策划、竣工交付等开发管理环节，并根据代建合同使用绿城品牌。可以说，绿城模式的可复制性更强，中间的运作环节也最为有效。

-全文完-