（1）

宿夐在国外辛苦打拼积攒了些银两，回国后他想做生意，以脑子赚钱谋生。但真要实干却无从着手。现实中许多投资欲发财的人皆虎头蛇尾，最终连死得缘故都不知所以，现象比比皆是。宿夐自知不懂生意，不敢盲从，他决定先应聘销售职业从头学起。

一日，他偶然从报上看见一招聘启事，单位是中科院一研究所属下的三产企业，且离家近，职业是销售代表。非常符合他的心意便去应聘了，立马被人家相中。同时进去的有六七个人，公司安排先培训两周，主要熟悉公司产品性能以及近视眼形成的过程等，这是一家名曰从事医疗设备研发单位，主要产品是近视治疗仪，自己研发生产自己销售。该公司规模很小，主要干部只有俩人，一位是办公室主任女性，姓苏，四十岁左右，负责内勤。还有就是总经理是一个年近花甲的绝顶老头，据说他和研究所所长有着出裤的交情，他虽无高学历却有高职称，精瘦的面颊上，目窅炯炯，他喜欢别人称其为恽工而不喜叫恽总，这一点他在新人培训课上特别强调过。在公司里，他有着至高无上的权利，员工对他既恭敬又惶恐。

销售的模式是公司规定的，产品（近视治疗仪）主要正对中小学生，据恽工介绍，这种模式很成功，得益于所长的一个广东籍学生，正是他在广州的成功经历，恽工曾亲自赴粤考察将其合盘拷贝运用于上海市场。这小子赚了很多钱呀！每每恽工说起这事总是在末尾溜出这一句话来。现在，公司已经扩大了生产规模，准备在上海大干一场，遥想未来，恽工时常在办公室外长长的走廊里，两手叉腰，微微抬颔眺目，自信满满地来回渡步着。

（2）

这是一种什么样的销售模式呢，首先公司以中科院的名义在某一区域组织几所相近的中小学校在周末组织一场所谓的公益活动，即进行青少年假性近视治疗与预防的宣传活动。二、此项活动务必取得各区县教育部门的支持，当然，最后环节的产品销售可以省略，着重强调宣传活动。三、在校方及卫生室老师的帮助和支持下免费取得至少三到四间教室作为活动场地，事先印制活动通知交给各校卫生老师分发给各班级学生带回家，诚请学生及家长届时参加。以上是活动的外部条件。

活动的内涵分为三个步骤，a　、组织学生家长进行青少年假性近视形成的原因讲座。这里最重要的是务必使家长信服这是中科院的专业讲座，极具权威性。b　、组织学生们进行免费的视力检查。c　、事先聘请两位至三位医院眼科大夫（最好是市级医院医师），对视力检查后不良者进行免费的预防和治疗咨询。同时建议采用中科院研制的近视治疗仪进行治疗，可以当场测试效果。d、促使该治疗仪的当场销售。

这一活动的关键成因就是要取得教育部门的支持，为此，恽工通过关系以庆祝公司三周年的名义举行全体员工庆贺酺宴，邀请了部分市教育局有关领导及各区县教育局相关责任人参加。互相致辞，恳切问候，觥筹交错，朵颐托拜。公益活动嘛，为了下一代的健康，我们教育部门理应支持！领导满口应诺犹如一口而尽的杯中红酒一样爽快。

翌日，在销售部门的晨会上，恽工精神饱满，左手叉腰，右手高举，神情高昂地说道：“　公司已经为你们打通了市区县教育局的关系，相信各区教育局相关部门一定也会支持的，现在就看你们的表现了，大展宏图的时机已经来临。”　说完手臂用力前伸。宿夐正坐在恽工的右侧，此时他突然觉得站立着的恽工仿佛就像俄国列宁在一九一八年在向他的苏联红军发布向冬宫进军的命令一般。恽工真是太有煽动力了！代表们皆摩拳擦掌，跃跃欲试。

会上恽工公布了大家各自的销售区域，一周之内组建自己的销售班子，自负盈亏。公司规定每个销售代表底薪400元，产品售价由公司统一定价，每台450元，销售一台提成50元，多销多提不封顶。

“　鉴于肥水不流外人田，讲座一人，查视力一人以及销售产品起码三人还有医生三人，还有运输司机一人，所以一套销售班子大约八至九人，我建议搞销售的人你们可以邀请公司内部产品检修人员参加，因为他们非常内行，便于和学生家长沟通。当然，酬金你们自己商量，我想起码不低于150元吧。”　恽工停顿了一下，目光严肃环视：“　每天早上来单位报到，然后各自去联系准备，下班之前回来。”

宿夐原本以为家住卢湾区一定会被安排在卢湾区的，但他却被分配在杨浦区，而杨浦区的人倒是分配在卢湾区。他不明白恽工的安排意图，他会后来到恽工办公室里想同恽工再商量一下，却被拒绝了。恽工说，杨浦区是个大区，很有潜力，以前老销售人员去干过，不理想，现在你们这批新人来到，我看你貌似读书人，很像从中科院里出来的，加上你有国外的经历，应该有能力的，相信一定会打开局面。最后他说，杨浦区中、小教科负责卫生的人姓程，你明天带些东西去和他沟通一下。宿夐不由愣道，你要我去送礼？这我可不会哟！不是送什么礼！只是一些小东西嘛，百多块钱的东西算哪门子礼物？现在做生意不沟通是不行的，这你得学会。恽工目光深邃，语重心长地说道。

（3）

第二天宿夐遵命买了两瓶皇朝以及一些水果拿着恽工给他程的住址找到了杨浦区某新村小区，敲开了程的家门，这是一个极其质朴的中年人，衣着朴素，看上去似乎还有些邋遢不整，他闪出门外便将房门带上，满脸疑惑地打量着宿夐。宿夐自我介绍后说，他受公司领导委托来看看程老师，另方面自己今后要在杨浦区各中小学校搞公益宣传活动，也希望程老师能给予多多关照。程脸上毫无表情，无语。宿夐一时颇为窘相便提起手中物品道，这是公司的一点小意思，请.　.　.　.　.　.　不要！你拿回去。程态度坚决，冷漠道。宿夐无奈，他转换话题说，下周他就要开展活动了，学校方面程老师能否给予些关照吗？程接口道，有事情到区教育局里再说，你回去吧。

程的态度使宿夐内心阵阵揪怵，他强作笑颜：“程老师，你看我大老远来看你，你总不能让我久立门外吧，这些东西也谈不上什么礼物，只是尽些探视之意罢了，希望你不要挂在心上。我想和你详细谈谈我的活动计划，你看能否进屋聊聊？”

“　我家里很乱，别进去了，东西我是不会要的，你拿回去。”程阴沉着脸。

宿夐从来没有碰到过这样不近人情的状况，程似乎对他高度警惕，没有丝毫的人际温情。他自己也是从未为巴结人而俯首送礼过，如今真是热脸贴冰屁股！实在难堪至极！他不知道怎样找台阶下，恨不得立刻找地洞钻下去。直感觉浑身潮热，脸上火辣辣的，俩人不由默视无语。他妈的！做人做到这份上实在是无趣呀！宿夐内心暗道。

“　下周三下午一点我会召集全区中小学校卫生老师在中原小学开会，我给你半小时时间你来说吧，仅此而已。”　程突然开口说道。

“　哎！谢谢程老师！这东西你拿着吧，我提都提来了。”宿夐似乎还没有从尴尬中缓冲过来。

“　不要！”程转身进屋关门。

宿夐睖睁半响，忽举手欲将物品很砸——他娘的，你不要，我就砸吗？我自己不会吃？随手轻放至自行车兜里，猛然蹬车离去。

回到公司，恽工见问如何？宿夐竟脱口而出，他不要！不要拉倒，我自己吃。恽工不由一怔，他瞥了一眼宿夐没有说话。倒是在旁一位老销售人员说，这家伙是这样的，怪来袭的！吃不准是什么路子。

（4）

组织好了销售班子，宿夐核算了一下运作成本：一辆小型货运车加司机两百，两位市级医院大夫三百，检查视力者一百，请公司内部维修人员一名做销售两百，午饭一百，印制通知单一百，刚好一千。也就是说，每周次起码要销售20台才保本。自己不算工资，白干！

下周三下午宿夐准时来到中原小学，在程的安排下，他以中科院的名义联合区教育局共同举办青少年假性近视的预防与治疗这样一个公益活动做了说明，希望各位老师给予配合。过程中，程依然面无表情无语。

宿夐根据公司规定首次选择两所小学，将印制好的通知送至学校卫生老师时，老师大都积极配合，活动当天，宿夐亲自讲课，这一点他很自信，课讲得通俗易懂，家长们很认真听讲。现在的小学生眼睛不好的很多，不查不知，有的家长甚至急得在一旁急吼，我都看得见，小鬼头你怎么看不见呀！或甩手就是一巴掌，打得孩子哭着乱猜的都有了。

宿夐见之窃喜，以为可以发大财了。但他没想到的是大多数家长闻之其价要四百五十元一台时或默默离去或惊呼高价或破口骂娘或骂单位的什么状况都有，因为他们大多数都是下岗工人。有一家长对宿夐叹曰，唉！老师你们真不愧是高级知识分子，道理讲得通俗易懂，治疗仪也非常棒，适才我儿子试用过了，短时间都能将视力提高，长期用一定效果很好的，只是价格太贵了，我们买不起呀！我们都是下岗工人呀　.　.　.　.　.　.

宿夐听了内心真不是滋味，他哪是什么中科院的高级知识分子哟！实际上就是一个吆喝卖东西的人，此时他觉得自己真像个江湖骗子在大街上使劲地认真“吆喝”，然面对他的却是一群无奈的穷人。活动搞得很火热，但买治疗仪的却极少。学校的卫生老师今天也来到现场帮忙，忙前顾后，非常卖力。她似乎看出了活动的真谛，摇着头对宿夐说，活动很有创意，意义也很大，只是你所希望的效果未必会好，因为杨浦区大都是下岗职工。你应该去市中心区域学校搞，这样效果一定很好的，如果你以后缺人手你来叫我。

当宿夐傍晚返回公司时，大部分在其他各区搞活动的人都回来了，大伙互相谈笑着，销售得最好的区域还都是中心区域，如徐汇、卢湾、静安、长宁、虹口等靠中心地段。优者净得好几千块钱，眉开眼笑。恽工自然表情不错，他依然两手叉腰，看着大家说，今天开局不错，今后要继续努力。

（5）

宿夐汲取上次失败的教训，这次他选择了靠近虹口区旁的一所私立小学及附近一所公办学校，点设在私立学校内，在与校方接触中，没想到学校很支持，还特地由一名副校长陪同宿夐参观了该校的校舍及先进的教学设施，详细介绍了该校的情况，这真是一所贵族学校，学费是昂贵的，但教育质量是保证的。宿夐犹如一位视察的领导频频颔首，微笑致意。卫生老师说，我们学校是正对全市招生的，来我们这里就读的学生很多都是小车接送，父母的文化及经济素质都比较高，宿老师是中科院的，回去也帮我们学校宣传一下哟，周末的活动我们大力支持。

在回去的路上，宿夐一路春风得意，他当然明白这所私立学校的支持意图，他需要的是学校的支持，而意图他就爱莫能助了。真是　人群相遇在江湖，推杯握手各意图。孰是谁非天难断，筵散人去自归途。

活动中，人群攘攘，宿夐西装革履，讲座通俗，言语生动，言简意赅，一课又一课。一批又一批。仅半天功夫所带产品全部售罄。午休时，他不吃饭，跟车回公司再取了很多货。下午依然。他大获全胜，回公司结款净得七千多元。恽工目光闪烁拍了拍他肩膀道，呵呵，宿夐今天你发大财了哟！

盈利如昙花，接下来的几次活动宿夐皆惨淡经营，学校依然支持，卫生老师依旧笑容可掬，但每回活动来的人渐渐趋少，甚至有一次来人竟不足十人，庶几白板！全市各区人群富贫不均，中心区域经济状况尚可，而外区边缘则差得甚远。宿夐每每与恽工磋商放宽规定，而其却依然严厉规定每次活动学校家数不得超过二家，说是要从全局着眼保护销售资源。

人不做亏本买卖，我卖多少不论，公司无成本始终不亏，售一台赚一台，亏得是销售代表。宿夐愤懑不已，一日他路过维修部门口，只听得里边人说，近几次宿夐屡屡亏损，他数次要恽工将销售区域良莠互配，放宽校数，恽工就是不肯。人答，你们不知道，有一天我听得恽工对苏办说，宿夐是从国外回来的有钱亏得起，让他去大杨浦做。是嘛！怎么能这样！有人惊诧。再说了，我看宿夐为人耿直悫善，似乎有些拎不清.　.　.　.　.　.又一人搭腔道，是啊，我们都是所里老职工了，他的素质谁不知道呀！有些事只能意会不可言明.　.　.　.　.　无语，里边突然陷于沉默。

宿夐恍然大悟，他没有进门，蹑跟返身下楼来到大院草坪中，他低头徘徊着。金黄色的太阳正悬挂在西方，将草坪两旁陈旧的红楼照耀得更加鲜红，也将他的影子渐渐地斜照的很长很长.　.　.　.　.　.　

（6）

在以后的数次活动中，宿夐像撒网似的将范围铺开，他三、四家甚至无、六家的展开。他的通知数量陡然增加自然瞒不过精明的恽工，他极为不满，在晨会上，他不指名而又极其严肃的说，有些人恣意不顾公司的规定，随意将活动范围扩大，这种卯吃寅粮的行为是绝不允许的。我希望他自行改正，别到时怪我不客气。语气坚定，锵锵荡荡。众人不由悚然互望，不知所以。

宿夐眼望恽工，平静无语，他平和安静的眼神直视着恽工反而将其乜斜而至的冷目轻易地直挡的移开，一次，又一次.　.　.　.　.　.　这种互相莫名的暗较劲终于在一次公司晨会上爆发出来。那天，宿夐迟到了几分钟，当他步入办公室时，公司全体员工都在，恽工一如既往的站立在中央正讲着话，看见宿夐进来，怒目而视，他用力一拍桌道，说，为什么要迟到？宿夐回头愕然，低声回了句，晚了。便坐在自己的椅子上望着他。恽工见此更加恼怒，他几乎吼叫道，晚了，是晚了。我在问你为什么？你没听见吗？宿夐，近来我知道你一直在五、六所学校做，你做了怎么样呢？还是做得不好！你这样做浪费了公司在杨浦区的销售资源，你这是擅自行为，你知道吗？

不说生意还可，一说起工作，宿夐真是气不打一处使，他猛地站起，使劲拍了桌子，拍得茶杯都跳了起来。他手指着恽工脱口骂道，你放屁！我浪费公司资源？杨浦区有什么资源？我他妈的在贴钱为公司掘地三尺进行销售，我卖一台，你赚一台，你妈的亏个屁呀！你把我放在杨浦为什么？目地何在？你别指望我会拍你的马屁，天底下没有便宜尽你赚的事！

这一下不得了！全体员工皆傻了眼，个个脸上都抽筋，没有一个敢出声。恽工真是气歪腮帮，咧斜了嘴，他哆嗦着嘴巴，你.　.　.　.　.　.你给我滚！滚！他转身对着销售部主任说，你马上给他办下手续叫他走人。散会！径自离去。走就走！谁稀罕！我早就不想干了。宿夐瞪着眼珠向着他后背吼道。

大伙默默的回各自部门，无一人说话。主任对宿夐说，别那么大火气嘛，老头气头上，别理会他。不！宿夐将公司物品一一交给主任。你真要走呀？真走！我其实真不想干了，有些事你也未必知道，呵呵。主任拍拍宿夐肩膀道，兄弟呀！我们虽认识时间不长，但你是怎样一个人我还是能看清楚的，你的性格不适合干销售，你的腰太直了！真的！去干点别的吧，以后有事联系。宿夐笑笑转身离去。

（7）

走下楼梯，走出大门，宿夐没有回过头。岳阳路的两旁高耸着粗壮的梧桐树，碧绿的茂叶遮挡着早晨的阳光，使得整条马路极为清静，路上行人稀少，宿夐独自往家走去。没有了做生意的压力他倍感轻松，此时此刻他突然对做生意的涵义顿悟。

“生”就是“深”，它是“意”的定语。“意”即意思——赚钱之意。所谓生意实质就是深深的赚钱意思。“做”就是把“意”弄得愈深愈好，虽然做生意赚钱是明摆的路人皆知的理，但做就要做得不让人知道是赚钱。人不知则赚钱，人若知就亏钱。若要做到极深就必伪诈，自然也就有了奸商一词，此虽贬义，看来亦是做生意的最高境界。只能意会不可言明，商道即人道？

路的拐角有一铺面，一声音在播喊：进来看一看，瞧一瞧。全部都是出血价，全部都是跳楼价，全部都是小偷价.　.　.　.　.　.沉思中的宿夐闻之不由扑哧笑出声来.　.　.　.　.　.

其中

2011年5月22日　18：01

-全文完-