□在新的历史条件下寻求突破（55）

随着我国市场经济高速发展，农发行封闭式运行的模块在近两年粮棉市场化走向的冲撞下，不再是四平八稳，不再是“银行不能选择企业，企业不能选择银行”，那么，支撑农发行发展的后劲在哪里，政策性银行就是亏损行，政策性银行完成历史使命后路在何方？我们的看法是：在执行政策的前提下拓展新业务、在撮合新的利润增长点上追求利润最大化。亏损不是发展，发展最终体现的盈利上。本文结合本行业务经营实践中的做法，仅从农发行的信贷新业务营销、存款营销、代理保险营销，在执行政策的前提下如何实现利润最大化谈点做法与体会，有不妥之处请商榷。

一、理清思路，在信贷新业务上寻求突破

去年，我行在信贷新业务上喊了一年，仅开贷了一个新客户，可以说是发展速度相对缓慢。今年怎么办，我行员工克服思想认识上的桎梏，理清思路，在信贷新业务上寻求突破。主要做法：一是统一认识，坚定信贷新业务的拓展信心。我行信贷新业务之所以进展缓慢，就是因为员工思想上有种种顾虑。有的职工怕麻烦，满足现状思想不想搞。认为支行人少，人均已经营贷款2600万元，况且去年已实现人均盈利11·50万元，搞不搞无所谓。有的职工怕担风险，怕追究责任不愿搞。认为万一新业务形成风险，自己的责任难说清。针对这些顾虑，我行组织职工认真学习上级行全年工作安排会议精神、省分行拟定的2006年信贷业务指引、县委政府的区域经济发展规划。通过学习讨论，使大家清醒地认识到，随着粮棉市场化改革的步步深入，农发行的员工必须居安思危，要认识到不抓信贷新业务，就是不抓发展；不抓信贷新业务，就是工作失职、渎职。在信贷新业务的风险防范上大家认为贷前一定要把好“三关”，即贷前调查关、风险评估关、监管职责关，就是要实事求是地反映企业的经营状态、市场风险，要认真审慎地搞好风险评估，要明确责任信贷员的监管职责，要有完整的审贷记录和报批手续。贷后做到“三要”，即要搞好实物管理与货币形态管理各环节的全程监测，要定期或不定期地检查监督资金的使用情况，要对贷款项目执行情况和资金使用效益进行总体评价，并定期写出评价报告。讨论中大家一致认为，拓展信贷新业务要立足“两个符合”和“三个有利于”，即符合农发行支持的对象和相关政策，符合区域经济发展规划；有利于农发行的有效发展，有利于区域经济的有效发展，有利于推动新农村建设。通过学文件交流思想看法，使大家消除了思想顾虑，认识到拓展信贷新业务的重大意义，决心在今后工作中主动、积极、审慎，认准一个、支持一个、成功一个，争取把符合农发行支持对象的更多客户吸引到农发行来，努力形成黄金客户群体。二是借助政府信用协议贷款，积极营销信贷新业务。省分行“2006年信贷业务指引”一文中公布：农发行与各级政府信用协议贷款计划在3年内达到200亿元的规模。这充分显示了农发行对发展信贷新业务有较强的信心和实力，也是我行的一个机遇，要抓住机遇，乘势而上，积极营销符合条件的信贷新业务。夏县政府上报运城市政府信用协议贷款中有两户企业符合农发行支持对象，我行就主动与政府、企业联系，主动上门进行贷前调查、风险评估、信用等级评定和贷款资格认定，并已于3月13日前上报市分行1户，其余的1户，计划在5月底前上报。三是支持杂粮购销转化，积极营销信贷新业务。夏县不仅盛产粮棉，而且杂粮生产也十分丰富。我行想通过粮站（或厂站联营）的主渠道，注入信贷资金，激活购销市场，形成规模经营，向食用醋加工业规模发展、向饲料加工业规模发展、向油脂加工业规模发展、向食品加工业规模发展等。四是培育小麦面粉加工业向深加工发展，积极营销信贷新业务。夏县小麦面粉加工已扬名全省及周边省市。我行拟注入一定量的信贷资金，激活加工业市场，向精加工、创品牌、出精品，向大城市、大超市方向发展。如：传统工艺的空心挂面、雪花馍等，现代工艺的香酥馍干系列、雪花面粉系列等。五是支持个体粮棉加工业形成规模，积极营销信贷新业务。随着粮棉改革进程发展，在贷款对象上进行合理调整，有保有压，积极向个体新建粮棉加工企业发展。今年我行计划支持粮食加工企业2个，棉花加工企业2个，并把这些企业培育成规模，适应本县粮棉市场的需求。

二、采取措施，在存款组织工作中寻求突破

年初，我行旬均存款余额1500万元，今年目标锁定在3000万元以上。如何在存款工作中拓宽思路，迎头赶上。主要做法：

一是向督促粮棉企业加快销售要存款。从2月20日就开展了2005年度棉花促销百日会战活动，计划在6月底前回笼货款6000多万元。再通过为企业提供粮油市场信息促销、坚持经常性地深入企业查账核库促销，促使企业快购快销快存。对企业大宗销售业务，派出收款员和运钞车上门服务。二是向涉农补贴资金及早到户要存款。对涉农资金的监管，在确定专人专管、责任明确的基础上由一把手负全责，亲自上门到县上有关部门协商、争取。三是向清理货款体外循环要存款。通过定期查账核库，加强对企业销售回笼动态监督，适时掌握企业的经营动态和资金运作情况。通过重新确定现金库存限额、加大处罚力度、对银企双方责任人严厉考核等，有效防止回笼资金体外循环游离账外现象。四是向清理赊账货款及早到户要存款。经查，大部分企业在外都有赊账。为使赊账货款能及早归行，我行首先建立了清收赊账货款台账；其次责任到人，一把手负全责，分管副行长具体组织，环节干部和责任信贷员操作催收；再次是粮棉企业还出台了清收赊账的奖励办法。

五是向单位协议存款要存款。按照上级行单位协议存款的要求，由一把手和分管行长到县财政局、县政府政务中心、县劳动保障局、县人行、县银监局、县农行、县工行、县信用联社等机关单位协商，争取更多的单位协议存款能及早到账。六是向拓展新客户要存款。我行结合地域经济发展规划，通过政府信用协议贷款拓展新客户，通过支持个体粮棉加工业形成规模积极拓展新客户，通过支持杂粮购销转化积极拓展新客户，通过培育小麦面粉加工业向深加工发展积极拓展新客户等。每多一个新客户，就多一个存款增长点，就多一个稳定的存款储源，就多一份有效发展后劲。七是向粮棉加工企业加快周转要存款。我行认识到已开贷的粮棉加工企业生产的商品，生产销售周期短、资金循环快的特征，不仅要及时注入信贷资金，还要及时回笼货款，做到快产快销快存。

八是向转换银行内部管理方式要存款。如：银行允许企业在贷款期限内使用存款、银行在一般情况下不再提前收回贷款、银行应按比例收取贷款风险保证金、并利用综合业务上线后资金汇划的结算优势使资金早一天到户等等。九是向银行内部人员的优质服务要存款。在市场经济条件下，有雄厚的信贷资金，有快捷的汇兑条件，再加上优质服务，是赢得客户的关键。在具备前两条的条件下，我行狠抓优质服务建设，对每笔业务都实行了限时服务，严格规定了处罚办法。向服务要存款，通过优质服务，达到增加存款业务的效果。

三、千方百计，在代理保险业务上寻求突破

我行今年代理保险经营目标为25万元，全行人均1·5万元，开户企业只有20来家，去年使足劲才完成15万元，今年难度可想而知。但我们在困难面前不怯步，开动脑筋，发动全行员工，从年初就一鼓作气，一抓到底。主要做法：一是统一思想认识，明确主攻思路。我行班子成员针对职工思想中对代理保险业务理念淡薄、行动上对代理保险业务不够主动等状况，从教育入手，组织职工展开了“新的利润增长点与代理保险业务”的大讨论，在讨论中人人发言，交流了自己对代理保险业务的认识与看法。通过讨论，使大家认识到代理保险业务是农发行拓展业务空间、防范风险、新的利润增长点、增强有效经营能力的重要意义。通过讨论，有效地克服了职工思想上的错误认识。又围绕今后如何抓献计献策，并明确了代理保险业务的主攻思路是“巩固、拓展、发挥、纳入、要求”十个字。巩固，即巩固开户企业的保险业务市场，争取做到开户企业的投保业务一笔也不外流；拓展，即开户企业的险种要拓展，争取做到需投保的项目有条件的尽量投保；发挥，即发挥开户企业一班人及员工们社会关系，争取多协助农发行动员投保；纳入，即农发行员工的个人资产要纳入农发行的代险范畴，争取做到亲朋资产也能吸引到农发行；要求，即要求全行员工拓展视野，主动出击，上门动员，拓展市场份额，构筑代险稳固平台。二是学习保险知识，掌握营销技巧。为了使职工尽快熟练代理保险业务，在3月初我行专门请保险部门的业务经理给全行员工上了一堂保险业务营销课。主要讲解农发行现阶段能代理的险种、办理各险种业务的基本知识和出现理赔应知应会的基本程序及在拓展保险业务中的经验做法和营销技巧。通过听课、交流讨论，使全行员工特别是班子成员，进一步加深了对代理保险业务营销的认识和理解，增强了搞好代理保险业务的信心，提高了工作中的自觉性和积极性。三是摸清企业底数，任务到岗到人。3月初，我行就组织信贷人员对开户的粮棉企业进行了一次地毯式的摸底，重点对固定资产占用情况、流动资产占用情况、运输车辆、企业人寿保险及企业员工个人资产（有投保意向部分）等可保资源底数进行掌握，又结合去年企业投保的基数，以及全行员工个人资产有投保意向的可保资产底子，把今年的代理保险任务一次性地分解到各粮棉企业、全行每个员工（其中办公室、会计出纳部每个员工3000元，其余的由信贷计划部完成），从而为完成代理保险业务打下了坚实的基础。四是班子成员带头，营销绩效挂钩。首先，责任到行领导。我行两名班子成员各把一头，棉花企业由一把手负责，粮食企业由副行长负责。行长吴海生得知胡张棉加厂购买新车辆时，就立刻前往该厂商定办理代理保险手续有关事宜。副行长陈召宏得知庙前站车辆保险另易其主后就马上到该站与站长谈心，站长后悔不迭，并保证动员两户车辆入险。信贷科长孙志刚听说二级站新购一辆车，就立即联系，提前将工作做到位，使二级站报户时将车辆保险投保。在行领导的带动下，我行拥有私家车的员工2人也先后准备办理投保手续。其次，层层签订代理保险责任书。行长与分管行长签订了代理保险业务责任书，分管行长与各部室负责人、粮棉企业负责人签订了责任书。在责任书上明确了任务，明确了绩效挂钩办法。再次，代理保险业务进度实行月考核，季兑现。支行从地方政府发的2005年度奖金中，拿出3000元专门设立代理保险业务奖励基金，并联每个职工部分月考核工资进行考核。责任到岗，责任到人与绩效挂钩的考核机制将有效调动全行员工的工作主动性和积极性，确保今年中间业务收入的顺利完成。五是银企联手互动，构筑保险平台。全县粮棉企业负责人和员工，都十分理解支持农发行的此项工作，都表态今后不论是企业的还是个人的续保，找农发行；投保，找农发行。这种和谐的态势将有利于我行的代理保险业务的有效拓展，顺利实现。

四、增收节支，在创建盈利型政策性银行方向寻求突破

去年，我行奋力拼搏打破了建行8年来一直亏损的格局，实现了人均盈利11·50万元的业绩。今年能否在去年的基础上实现人均创利翻两番？我们结合自身实际，找准利润增长点，决心在执行政策的前提下追求利润最大化。主要做法：一是争取做到贷款当年计提利息季结零。在棉花贷款结息管理上，我行从2003年度起就连续2年做到了贷款本息“双结零”。今年我们在总结往年经验的基础上，深入企业帮促销，争取在新棉上市前实现“双结零”。在粮食贷款结息管理上，加大监管力度，核库查账促销，并做到三个明确，即结息任务明确到岗到人、结息最后

期限明确、结息能否完成的奖惩办法明确，确保粮食利息也能季结零。二是对历欠利息按10%分解到岗到人，捆绑式考核。对完成任务95%以下的考核工资全扣，完成任务95%以上的按比例计发，完成任务100%的给予奖励。三是争取财补利息及早到位。对财补利息做到责任到人，捆绑考核，努力做到财补利息能全额到账。四是通过拓展信贷新业务增收。今年要通过政府信用协议贷款支持拓展新客户两个，新增贷款规模1500万元以上；要通过粮站这个主渠道，注入信贷资金，激活全县，杂粮购销转化形成规模经营，新增贷款规模1500万元；要通过培育小麦面粉加工业向精加工、创品牌、出精品，向大城市、大超市方向发展，新增贷款规模1000万元；要对开户粮棉企业的合理调整，有保有压，积极支持有市场发展潜力的新建粮棉企业1000万元以上贷款规模的1个、500万元以上贷款规模的2个、500万元以下贷款规模2个，新增贷款规模5000万元等等，计划通过扩张新业务的贷款利息收入实现人均创利5万元。五是通过拓展中间业务增收。中间业务收入是农发行利润增长点一个很大的拓展空间，要确实抓紧、抓出实效。我行认为只要符合规定，该收取工本费的报批后一定要收。如：粮棉企业使用的三险、结算凭证、在农发行内部复印打印的或使用长途电话费等，分别建立使用登记薄，到年底适当收取工本费。在代理保险业务上的主攻思路是“巩固、拓展、发挥、纳入、要求”10个字。总之，计划在人均中间业务收入上较去年翻两番以上。六是通过减少不生息资金占用增收。要把库存现金控制在合理的范围内，并在日常操作中严格遵守，该送存的要及时存入。通过减少不生息资金占用，增加生息资本，达到增收的效果。七是通过组织低成本资金增收。如：客户的存款、中间业务收入等。八是准确配置资金需求，减少系统内借款超占或空置的处罚占用费、减少系统内借款逾期罚息支出、减少不良贷款增加占用系统内借款的罚息支出。在资金需求配置工作中，由分管副行长负全责，计划信贷部门有专人具体操作，以达到资金需求配置准确、及时，做到无系统内借款占用费支出、无逾期罚息支出、无不良贷款增加罚息支出。如有此类支出，捆绑考核，罚责任人按支出额不少于10%的罚款，情节严重的给予一定的行政处分。九是靠勤俭办行增收。我行把创建节约型银行作为今年增收节支的主题，从年初开始就开展了“五个一活动”，即节约一度电、节约一升油、节约一张纸、节约一滴水、节约一分钟电话费。并把“五个一”活动内容打印发至每位员工，在相关每一处都贴有提醒标志，制定了相关的节能制度，如：空调冬夏实行限度制、出车执行按里程加油制、电话限额、复印纸双面复印等等。并从能节支的每一处着手，做到时时处处抓节支，如：往年大礼拜值班补贴费发90元，今年经职工讨论降到30元，每个大礼拜就节约支出60元，一年下来节支4000元以上；又如：节假日值班，今年经职工讨论降到一天50元，一天就少发100元以上，一年少算也节支4500元。总之，在勤俭办行上的目标是人均盈利比去年翻两番、支出在去年的基础节约10%以上、收入成本率年底在全市争取为最低行。

总之，农发行由过去“银行不能选择企业，企业不能选择银行”到近两年“只要符合农发行支持的对象就可以支持”，这个变化是随着国民经济的变化而变化的，以便更好地完善和发挥农发行的功能，为地域经济的发展、为新农村建设提供更加有效的服务。

-全文完-