直挂云帆济沧海

——兴安地产集团第三分公司经理孙峰访谈录

策划撰稿　王典根

（图）“做为房地产开发商，我有三大缺点：第一，不够强势，甚至有些软弱，因为我在做开发，在用高额的地价、行息和成本辛辛苦苦把房子盖好，但不管认识的或不认识的人只要找到我，说要买我的房子，但又经济困难承受不起目前的房价，我都会极尽所能的给予优惠，以致于售楼部的售楼员都向我提意见；第二，对于建筑施工可能略有心得，但对于房地产开发却是个门外汉，没做以前，就把房地产开发理解为买地盖房再卖出去这么简单，但做了以后，才深知其苦；第三、自己的实力远没有兴安地产的江总、兴科地产的胡总他们强大，他们建好兴安城市花园、竹园小区的时候，我还是个一文不名的穷光蛋。”

——这就是记者今天要采访的商界精英；这就是久闻其名的安康房地产界强力推荐的“开发商”；这就是兴安地产集团第三分公司经理孙峰。

记者所理解的房地产开发商，要么是王石、潘石屹那样的风云人物，动辄几十个亿，几千亩地的大盘气势；要么就象王志刚、张欣那样精于策划、谋略精到的大师风范。但是眼前的人，不仅不像记者想象中的开发商，反而更象一个谦谦书生，客气、和蔼、还有一点说不出平淡！当时反复推敲了无数次的采访题目觉得跟眼前的这个人一点也不搭调！可能因为失望，这让我的大脑里出现了持续几秒种的空白，竟然不知道下面的话题怎样去进行。深深地抿一口眼前幽香的铁观音，头脑倏地清醒许多，自己为何不从滨江新城开始？

记者：你先从你的滨江新城谈起，因为记者最近不断听到有关对滨江新城的赞誉。

孙峰：滨江新城是我在石泉县投资建设的一个住宅项目，占地35·1亩，总投资5600万元，建筑面积5万多平方米，分三期开发。2005年5月17日开工奠基，6月初开始预售，到现在一期的200多套房子已全部交付使用，二期工程刚刚开始启动。

记者：孙总，您的介绍我在你们的宣传单上已有所了解，我想了解的是滨江新城凭什么得到那么多人的赞誉？现在不是都在骂开发商心黑吗？都说房价涨的太快，据了解，你们滨江新城的房价在石泉开盘的时候就以高价出市，为什么还有这么多人夸你和你的滨江新城？

孙峰：有些人骂开发商心黑，是因为开发商没有更多地考虑到买房人的心理和需求，而是过多地追求利润空间。我们都是消费者，如果让我们也买到不能称心的产品，我们心理肯定也不痛快，更别说在经济并不发达的石泉，一套房子十万块钱，相比较于安康已经便宜多了，但这差不多就是一家人全部的积蓄，而且大多数是通过银行按揭才能购房。每个月背负着银行的行息，一背就是五年十年，有的还可能是十五二十年，这样如果房子的质量不好三天两头出现问题，如果管理跟不上，买的房子住上三五年就变的跟没买房之前的环境差不多，这样肯定是要挨骂的。有了那么多的前车之鉴，我就下决心要做的尽量让消费者心理平衡，这样自己少挨骂。

在建滨江新城的时候，我只抓两件事，一件是工程质量，一件是社区环境建设。这两样是根本！在滨江新城，房子的质量是大家公认的，而环境也是摆在大家眼前，让谁都看的见的。我们的房子是比当地其他的房子都要贵一些的，但是当我们在房屋开始销售以前先投资近200万元建好小区中心文化广场，等开工奠基时，我们的音乐喷泉、罗马柱、广场为我们赢得了人心！那个时候，我就信了一句话：现代人需求的房子不仅仅是一个遮风挡雨的场所，开发也不仅仅是用钢筋混凝土盖房子，它还需要有相应的环境、配套、文化氛围来满足人们更深层次的需求。我就一定要把握住机遇，盖人们想要的房子，建人们需求的小区！”

记者刚刚遗失的灵感突然被唤醒。平和孺雅的孙总眼睛里却好象燃烧着一团火焰，那是热情、是挚着。

记者：你刚才说在盖房之前你先为小区建广场，而且花了200多万元，你为什么要这么做？常规的做法都是先盖房子预售回笼资金，等房子全部盖好以后再一点一点做绿化和景观的。

孙锋：我做事不喜欢墨守陈规，我就是要打破常规！我们项目开发的思路就是“景观先行、物业先行、配套先行”，在石泉我们是外来户，我必须要找到一个足以打动人心的理由，我才能在当时那么荒辟的地方把房子卖出去！

记者：你是怎么做的？

孙锋：我们到石泉从拍卖拿地那天起，到2004年底刚好整整一年的时间，当时在石泉有很多说法，说我亏的血本无归了，说我买的地太荒凉盖了房子没人买所以赔了50万的押金外逃了，版本很多。但没有人知道这一年的时间我们在做什么？我们在县城里悄悄地住了一个月，进行市场调查和论证；我们又多次到西安、汉中、重庆去考察，看别人怎么做，然后一遍又一遍地调整修改我们的设计方案。所以在项目启动以前，我们就给项目了一个定位，确定我们要建的房子是石泉最好的房子，我们的广告语叫的是“石泉首席大型现代社区”；然后我们就有了“景观先行、物业先行、配套先行”的思路；然后我们按计划开始实施，一边加快广场建设，一边搞很多活动来为项目吸引人气。我们项目推出前的十天正好是母亲节，所以我们就组织给全县城的妇女送一支象征母爱的康乃馨，这是第一次亮相，我们以完全不同的方式打动了人们；然后我们又赞助城关一小在滨江新城的文化广场举行第一届儿童艺术节，做完以上的事情以后，在开盘的时候我是成竹在胸的，结果那天来订房的客户从凌晨四点就开始来售楼部门外排队，一直排到了公路上，当天就订了100多套房子。接着我们又组织订房的客户到安康看楼，了解大型的社区环境和社区生活……一环接着一环的活动，不仅促进了人们对滨江新城的了解，也让人们通过参加活动感受到滨江新城的地理位置并不是想象的那样偏远。现在，政府对城市建设的力度不断加大，东三角地的变化可以用日新月异来形容了。

记者看着他娓娓道来，满脸的神采飞扬，不仅对他刚说过的“不懂开发”的话有些怀疑。

记者：你刚才说你做开发商有三个缺点，第二点就是你不懂开发，但从你上述的思路来看，你不仅懂，而且是个行家呀，为什么还要谦虚说自己不懂？

孙锋：我是真的不懂，但庆幸的是自己有一帮关系融洽的合作伙伴，那就是聘请来的设计、策划、销售公司，通过合作，我们现在都成了很好的朋友。是他们为滨江新城的开发出谋献策，时时提醒并帮助我一步步推进我们的开发进程。还有一个老师，那就是我们兴安地产集团的总经理江树群，他多年的开发经历都成了我最适用的教课书，因此我是个幸运的人！

记者：那是因为你会用人，知人善任。作为甲乙方的关系能处成朋友是极不容易的一件事。

孙锋：现代的管理都强调“人才”，都在教老板们怎么管人和怎么用人，但用人的原则只有一个，就是“用人不疑，疑人不用”，既然把人家请来了，为什么还要处处提防呢？人无完人这句话就是告诫我们不要对别人要求太多，你只需要给他提供一个平台，只要是品行端正的人，都会去努力付出的，况且尺有所长寸有所短，即便是领导，他可能善于把握大局，掌管方向，但他不一定是一个好的实施者，而且在他不熟悉的领域里胡乱发号施令是会怡笑大方的。与其这样，我为什么不放手把自己不擅长的事情交给这个专业的人去做，事实证明，这样去做了以后，很多事情的结果都是超出我的期望值，比要求达到的目标高出更多！

记者：能否举几个例子来说？

孙锋：这样的事情太多了。比如设计这个环节，首先我们公司不具备设计资质，那么就交给有资质的好了，我要做的就是多跑跑路，多找几家设计单位谈谈想法，看哪一家最好沟通，最有经验。找到以后，他们就会一次又一次地按照你的意图去修改方案，当然不能独断专行，只听老板的不听市场的肯定不行，那么谁来了解市场呢？当然是销售部了，他们天天与客户打交道，深知客户的购买能力和需求，这样，我们的户型配比，格局都出来了，再下来就是细节方面了，通过多学多看，结合市场的实际，该增的增，该减的减。运用到我们滨江新城，我们推出的每一个户型都很受业主的欢迎，适用又不失典雅，现代又不失尊贵。

记者：我发现每次你说到滨江新城的时候，都很激动，充满感情的样子。

孙锋：因为滨江新城就是我的孩子一样，从买地那天起，就倾注了我全部的心血。心里想的，做的，都是围绕着它在转。说实话，刚开始的时候，商业利益高于一切，但做了一段时间以后，我反而在意的不是将来的利润有多少？而是在真正的享受这个建设的过程，虽然建设的过程压力很大，质量安全、销售情况、资金链、施工进度，各个方面都让人的心里象是绷紧了弦一样，丝毫不敢放松，但也是这个艰难的过程中，我实现了我的愿望。

记者：能说说你的愿望是什么吗？

孙锋：报答别人。报答总公司的支持和鼓励，报答石泉县委、县政府领导的支持和关怀；报答那些跟着自己吃苦受累了多年，如今才扬眉吐气的工友和同事。

记者：做老板的报答员工？你是怎么报答的？

孙锋：你可能不知道，我以前做过恒口镇新街村的村支书近十年，在做村干部的时候，村里的人都很支持我的工作，也很照顾我，只要我招呼一声，村民都会支持我。特别是在我困难的时候，很多人都帮助过我，所以我下定决心，假如有一天我孙峰发迹了，我一定不忘村里的乡亲们。现在我做到了，我的建司加上开发公司，常年要用的工人要三百多人，这些人里，多数都是我从村里带出来的，我还从他们当中选拨了十几个人，送他们去学技能考资格证书，现在，他们大多数都成了我这里的管理人员和高级技工。

通过滨江新城这项事业，又来到石泉，得到上至政府，下至人民的支持，所以，要通过滨江新城，尽我所能地多做一些公益事业，报答厚爱。

记者：政府在不断地加大对房地产行业的调控力度，你却说政府给了你很大的支持，为什么？

孙锋：做企业，是不能脱离政府进行无序经营的。滨江新城是石泉的招商引资项目，开工时就被政府命名为“重点工程”项目，并为我们开辟“绿色通道”，减免相关费用。最直接的是滨江大道示范段的修建，为滨江新城的外围环境带来了很大好处，还有政府“东延西扩”计划的实施，把一批行政管理部门迁至城东，使城东的城市配套日益完善，这都为滨江新城的开发添姿增彩。虽然政府并不是为了滨江新城才做这些事，但政府的决策让滨江新城受益。所以，别人都说我运气好！我也觉得自己很幸运。

记者：你在采访中两次提到你很“幸运”，你是怎么看待“幸运”这个词的？

孙锋：我认为一个人大难不死，那就是幸运；一个人屡遭失败，四处遭人白眼的时候，还能得到亲人的支持，还有那么几个朋友不离不弃，这也是幸运；一个人做一件别人都不敢做的事情，还有人不计得失肯跟着苦干，这也是幸运！一个人能按自己的理想去实现自己的目标，这更加幸运。我一直比较幸运。

记者：你上面的话是不是有所指？能不能简单谈谈您的经历？

孙锋：说起来也没什么。我以前当过民办老师、担任过村干部、干过个体户。1995年，三峡建设时我带着三十多号人到三峡包工程，干了两年多，但因为被人所骗最后亏了18万，那时候真的是逼到绝境上了，安排送走所有的工人，留下我一个人连回家的路费都没有，最后还是一个朋友从安康去把我接回来。回来后被安排到恒口二建司工作，一切从零开始。但是失败过的人，很难再得到别人的信任，这样熬到2000年，工作上刚有起色，却又被诊断患了绝症，所以现在这条命是捡回来的。患病住院的半年时间里，每天都是朋友们轮流到医院去看护我，鼓励我；病愈了，公司又不景气了，行业要求越来越高，原来的乡镇企业体制跟不上要求，这个时候又遇上了兴安地产集团组建兴安建司，于是跟兴安地产合并；合并以后，我给自己定下了目标，第一年，完成50万的工程量，第二年完成100万的工程量；第三年，完成200万的工程量。但是，2004年是我目标实施的第三年，我却花了715万元买下了滨江新城这块地做起了开发，而这块地的开发需要5600万。

记者的眼睛有些酸涩，这么淡淡的一段话，却包含了那么多的挫折和磨难。而三年时间，不仅实现了目标，并且以几何倍数增长。是什么，让他屡经磨难，还让他这样气定神闲，坚定如铁？

孙总：是信念！人无论在什么时候，都要坚定自己的信念，坚持不让自己的精神倒下，那么一切都还有希望。

……

采访结束了，两个小时的访谈让记者心里感触良多，为自己最初的轻率和狂妄感到难堪，孙总是那样一个平易近人而又知恩图报的企业家，仅仅他是不善宣扬，竟然误以为他是平庸。抱着深深的歉意，一个人在一个风和日丽的周末悄悄地来到了石泉，走进了滨江新城。

记者不能相信，在这样一个山区的小县城里，隔岸相望，会看到那灰白相间、临江而立的小区。平静的江面上静静地映出房子的倒影，看上去，竟然感觉也像孙总那样不喧不华，豁达平和。踏上滨江大道，首先映入眼帘的就是宽敞整洁的路旁各位名家的书法篆刻，这样的诗情画意、舒畅闲适也只配得石泉才有。走进滨江新城小区，我看见了假山叠翠，竹林小榭，还有弯弯曲曲的雨花石铺成的花格状的小区人行道，小区里到处生机盎然，幽香静雅。我看见了广场边上的业主宣传栏，上面有几组照片是孙总带领公司全体员工向困难下岗职工进行捐赠和徐山林老先生正在挥毫泼墨，题写“滨江新城”四个字！

-全文完-