保险杂文

营销界有句行话：推销从被拒绝的时候开始。

韩老夫子教导“师者，传道、授业、解惑也”。保险拒绝处理，对于我们保险培训讲师来说是必备“解惑”之功课。首先从老业务员反馈的抱怨声中采撷到顾客的各种拒绝理由和诸般困惑“刁难”；然后分门别类，编辑出动之以情、晓之以理的“应对话术集锦”；再且组织业务同仁背诵演练，以求达到触类旁通、举一反三之功效；最后应用于市场。一般而言，百发百中，手到擒来。

然而，马亦有失蹄之时。近日，四名参加完三天“新人岗前培训班”的业务伙伴不约而同地来到鄙人办公室。见其面带难色，我已猜中八九分。一边安慰疗伤，一边询问原委，待其将拜访顾客经过一一复述完毕，鄙人哑口无言！一方面在心底“诅咒”如今的保险顾客越来越“刁钻”，一方面又为自已的黔驴技穷而羞愧万分。今不妨将鄙人百思难得其解之困惑陈列如次，恳请方家不吝赐教，指点迷津。

一

业务员甲：张先生，买份养老保险吧！

顾客张：暂时不予考虑。要买到时候我也会买社保，心底感觉相对踏实些。

业务员甲：张先生，这您就孤陋寡闻了。我这里有一组去年11月23日审计署公布的数字：全国各省市至今累计违规社保基金高达71亿元，其中当然包括数目惊人的养老保险基金。您看连老百姓的养老钱都被挪用、侵吞和非法投资，您还说让人踏实安心？

顾客张：前阵子我在网上也读到一则消息，不是你们某某人寿保险公司的董事长因“资金运用问题”受保监会传唤去“配合调查”了吗？如今的国库都有人敢打主意，谁来保证你们以盈利为目的的保险企业的资金一定能够平平安安呢？

业务员甲：？

二

业务员乙：李姐，买份分红保险吧！

顾客李：有钱不如存银行，方便。

业务员乙：李姐，您是聪明人，钱存银行，利息的20﹪要交利息税。像您夫妇事业如此成功，若干年后说不定还要交遗产税呢！而我们保险顾客的所得红利以及保险金都是免税的！

顾客李：这我就真的不明白了！银行、保险、证券公司都属于咱们国家的金融机构，国家的政策应该是一视同仁才对啊。假若保险成了偷税漏税、钻国家法律空子的工具，那谁来担保现在签定的保险合同将来依然能够受到国家法律的承认和保护呢？

业务员乙：？

三

业务员丙：王叔，买份医疗保险吧！

顾客王：你们公司有没有打折啊？

业务员丙：返佣是违规的。王叔，我想你也不希望我因此丢了饭碗吧？

顾客王：嘿嘿，昨天上午有家公司的业务员主动提出返还我10﹪，晚上又来了一个说回扣15﹪，至今我都还没答应呢！

业务员丙：？

四

业务员丁：舅舅，为表弟买份少儿保险吧！

舅舅：没有必要。

业务员丁：舅舅，自家人就打开天窗说亮话吧，您做处长也这么些年了，床底下的三百多万元现金不能完全解释为这十多年来您的工资收入吧？外婆是华侨，带了笔钱回来左邻右舍都知道，但具体金额相信谁也不清楚。您不如以奶奶为孙子办保险的名义一次性在我们保险公司存个几十百来万，受益人指定为表弟。真的有个什么闪失，也算是替表弟作份资产保全啊！

舅舅：保险怎么成了转移资产的洗钱的工具？真的有个什么三长两短，拔出萝卜带出泥，岂不是偷鸡不成反蚀了把米？竹篮子打水还要殃及池鱼啊！

业务员丁：？

本文已被编辑[心灵苦渡]于2007-5-11 12:59:15修改过　

-全文完-