--------浅谈律师助理如何开拓和管理客户

随着社会的飞快发展和律师行业的严格要求，作为律师助理的我们应如何在律师行业立足并与之发展呢？这是我们每个律师助理或实习律师和年轻律师在入职前或入职后应须深思的问题。同时，我们还应该明白现在的律师队伍的人员日渐增多或上升而竞争越演越强烈，所以律师行业不再是单纯的撰写法律文书或准备诉讼材料等到开庭时代理辩护。

现在的律师或律师助理或实习律师，他们除了能撰写法律文书或准备诉讼材料等到开庭时代理辩护外，更重要的是能有一定的客户资源。那我们有如何才能有一定的客户资源呢？我想，应有两个方面：一是开拓；一是管理。

所谓开拓，指我们在平常工作中凭借自己的法律专业知识深入到社会群体宣传法律服务的无形产品，为需要法律援助的社会团体或企业或自然人进行法律援手或帮助。那我们又如何才能把自己的工作深入实际生活，开拓我们的客户呢？在这方面分两个环节：一是自身具备环节，二是工作运行环节。

首先，让我们来谈谈自身具备环节方面的问题。作为法律工作者的我们应须具备以下几方面的素质和技能：

第一，高尚的道德修养和职业素质。作为法律服务人员或执法人员必须要具备高尚的道德修养和职业素质，因为信誉，因为诚信，客户才能信任于你，才会把案子放心地委托于你；因为职精，因为业专，客户才能做你的回头客。这些需要我们在生活中细心观察，用心积累。只有做好点点滴滴的细小工作，才能积累丰富的工作经验。所谓知识靠积累嘛！是的，知识要靠积累。同样，经验也要靠积累。

第二，要具备深厚的法学理论功底。如何没有深厚的法学功底，那法律咨询，谈判及辩护等有一系列技巧就成了一句空话。俗话说：“无木不成朽”嘛！所以说实际工作离不开理论思想的指导，同样理论思想的运用也离不开实际工作，两者是相互依赖，是相辅相成的。

第三，思辩灵敏，言行相彰。作为律师工作者，思维必须灵敏，口才必须上乘。当然，作为刚入行的我们肯定在目前不能达到这个层次或阶段，但我们必须要向这目标去努力。这就要靠我们在平时在生活中去锻炼和积累。

至于言行方面的要求，它不像是单纯的门面装潢那么简单，它直接会影响到你的工作和职业操守和信誉度。所以我们在平时生活和工作中一定马虎不得，而是要认真，严肃看待。争取做到言语准确，得体；争取做到衣着相宜，适身。

第四，要意志坚强，敢于发言和善于表达。在进行客户开拓过程中，吃闭门羹是常有十之八九的事。如果你没有一定的坚强的意志，承受不住一定的压力，那往往遇到一些霸气的客户随便哼两句你就会垂头伤气，工作松懈了。当然，我们除了有坚强的意志外，还要敢于发言，善于表达。至于如何去发言，怎么去表达，这就需要您在实际工作体验和总结了。

其次，谈谈工作运行环节中具体操作或寻找客户的方法问题。在这方面，我们要注意的问题是什么呢？主要有：1·必须熟悉本所提供法律服务的范围和本所的优势何在；2·留心寻找客户的方法或途径；3·准确，及时向当事人宣传本所的法律服务内容；4·尽量在交谈中获取客户可靠的联系方式；5·应及时回访跟踪。

现在，我们先来谈谈寻找客户的方法或途径。根据本人的了解和实践，认为寻找客户的方法或途径主要有：

第一，拨打电话黄页。它将你所在地区的大部分的电话号码都已经收集，整理在了一起，这方便于你展开工作，既省时，又省力。但你要逐一逐个去打，不要放过任何一个电话号码。也许你放弃的哪个电话号码的主人正需要法律的帮助，需要律师的援手。

第二，相互传递名片。你要随时准备一定数量的自己的名片放在自己的口袋里，在适当时机将你的名片传递到客户手中。也许你的客户今天不需要你的法律帮助，但明天的他或他的朋友就有求于你。当然最好是你能拿到客户的名片，这样好方便你日后跟踪联系。

第三，组织相关的咨询，宣传活动。这样，可以将一些散见的客户集中在一起。他们既能感受到活动的实惠和好处，又有利于你收集客户资料。

第四，通过网络和广告牌位搜寻客户。你可以根据上面的电话联系，也可以发邮件或传真等方式与客户沟通，联系。

第五，多参加社交活动。这可拓宽你的客户群，还有效宣传你的法律工作和本所的知名度。只要以后他们只要有这方面的需要，他们会根据你送到他们手里名片上的方式主动跟你联系。

其次，就是客户对象的界定问题。如果你找要的客户是社会团体，那你要找的是他们的法人代表或负责人；如果你要的客户是企业或公司，那你主要围绕四种人来找：1·董事长/总经理；2·财务经理/主管；3·销售经理/主管；4·人事经理/主管；如果你要找的客户是自然人，那你就找当事人或当事人的监护人就可以了。即：找客户要找关键性或有决策权的人物。

最后，是我们应围绕哪些主要内容来具体与客户沟通的问题。在实际工作中，通常体现的有以下几个方面：1·案件性质的评判和界定。初步与客户沟通时，可从客户所透露出的信息中作出评判性的肯定。即：客户和自己所谈的案子到底属于一个什么样的案子？它到底是属于民事纠纷还是刑事或行政案件？只有作出一定的评判和界定后，我们才能抓住问题的关键与客户深谈案子；2·被告的现状情况。不论是什么案子，都要有明确的被告。在这方面最好能了解得比较透彻些。如：被告是公司还是个人？若是公司，那它的法人代表是谁？它处于什么样的地理位置？它的经济财产状况为何等等；若是个人，他（她）是哪里人？现居何出？有没有经济赔偿能力等；3·案子发生时间。问清楚它的发生时间，我们可以判断它的诉讼时效。它的诉讼时效是否还有效或已失效？如果失效了，我们又应该如何去解决？这看似很小的问题，也应例入我们的思考范围；4·标的或损害程度。掌握此点，其目的在于了解客户所透露的信息的可信度和如何来确定请求赔偿范围；5·相关证据。当我们把客户提供的案情基本事实了解后，接着就是要了解当事人目前所掌握的证据情况，他（她）到底掌握了哪些证据？所掌握的是原始证据还是辅佐证据？如果我接手该案子又应该如何去证实当事人所掌握证据材料的真实性？或哪些证据材料还需要自己去收集补充等。

所谓管理，系指对平常生活和工作中所收集的客户资料进行记录，归纳，整理，存档。所谓的记录，就是记录客户的基本情况和案情情况及个案性质。而归纳，就是将所有客户的资料根据个案属性和层次分别整理排放存档，这可便于你在跟踪回访客户时能抓住重点。整理和存档，就是要有秩序地排放，存档并好好保管。

总之，客户就是情人。我们要用自己的综合素质去打动她的内心，要用自己热诚去感染她的灵魂，让她心甘情愿地把案子委身于我们。记住：客户就是情人，我们要全心全意对待她。

本文已被编辑[一碗凉茶]于2007-4-15 17:46:37修改过　

-全文完-