近期一种无名的欲望点燃着我，那就是自己根据自己的点点看法，想写一部有关于生意方面的专读作品，为了我这一生中最重要的一个人，希望我在千里之外，用自己的一片情感，为他分担一些忧愁，同时也供其他的生意朋友参考。由于我的基本功夫有限，如果有什么漏洞，希望朋友们能够指出。在此，海娟表示感谢！　

第一部分：以坚韧和热情投身事业　

第一节：成功商人所具备几个条件　

在现实当中，我们要把所有的苦难和艰辛都当作是生活为了磨练我们而出的试题，把所有的机遇和成功都有当成社会给予我们的酬报。远方的你也要如此！　

成功的商人是怎么样的呢？我认为外表并不重要，重要的是内在条件，我有几点看法可供你参考，现分述如下：　

1、工作必须认真和勤奋　

在这个行业，表面上看是风平浪静，没有半点起伏，但实际上是个非常用功的行业。如果是贪图安逸和自由自在的人，绝对不适合经商做生意。因为商人的娱乐只是经商方法罢了，并非像一般人的享受。如果你每天早早做好各个方面的准备工作，然后还要和多种不同的人打交道，晚上又要盘点、结算、又要查各个方面的新信息。从早到晚，起码要工作十几个小时不可，无论你的心情如何，身体如疲倦，也要挂起一丝微笑，去奉承及聆听一些你喜欢或讨厌的客人的叙述：这个物价太高，那个质量不好……这种“专业性”的应酬，还能叫风平浪静吗？　

2、要自律　

经商的你也许终日穿梭在不同的地方，随时可能会染上一些不良嗜好，一般的成功人士，懂得自律。比如说他们擅饮而贪杯；对于一些不可避免的应酬能够做到“醉卧美人肩，醒握天下权”的地步。虽然如此，但目的是在找客户，找机会。举这样的例子可能不太恰当，但能够体现一个人的自律。你在经商过程当中，应该也会有这种情况出现吧！记得要自律，不要过火。　

3、要有上进心　

经商一定要有目标，胸怀大志地去工作，有了目标后，又要会出努力去争取成果，因为这个世界上没有不劳而获的东西。同时，还要更努力进修，因为科学，商业技术和商品是日新月异的，稍微放松，便要落后。你可要谨记啊！　

4、要有自信心　

对自己的才能，应充满希望和自信心。同时，又要具备良好的健康和体力，心理状态要平衡，切勿因为挫折而颓丧。对于任何机会，努力争取且莫放弃，对于困难，又要勇于面对而不逃避。　

5、要有斗志　

经商的你，心理上一定要具备三个条件：第一是斗；第二是志；第三是斗志。　

以上三种东西是内在的，没有人可以教导的，只有自己从现实的世界里不断磨练，才会有斗志。有了斗志后，目标便可以逐渐地扩大，工作便自然积极和勤勉了。斗志这个条件，人人皆有，只不过没有机会发挥。实际的斗志，便是小孩子学走路的时候，屡跌屡起。　

你如果希望自己能够成为杰出的商人，便要勇于接受困难的挑战，切勿囿于安逸，否则，实学不在，而又染上了安逸，便不能再拿出自己来受风浪的挑战。请记住，当你永远觉得自己未合格的时候，你的斗志便出现了。因为“满招损”是一个斗志陷阱，要时时懂得“谦受益”才可以不断吸收日新月异的高新技术。其实对我来说你已经很优秀了，可是我还是想在此强调一下，希望不会给你制造什么压力。　

第二节：意志薄弱者难成大事　

在这里我给你举个例子，这是我十月一放假时，去书店买书，无意在一本书上看到的：有一次，日本松下公司招聘一批推销员，考试是笔试和面试相结合，录取的名额只有10人，可报名的却有几百人，经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了解10佼佼者。当松下幸之助将录取者一个个过目时，发现在面试时给他留下深刻印象成绩特别出色的神目三郎没有在10人之列，他感到奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。　

经过复查，发现神目三郎综合成绩名列第二。只因电子计算机出了故障，把分数和名次排错了，才导致神目三郎落选，松下幸之助立即吩咐纠正错误，并给神目三郎发录取通知书。第二天，给神目三郎了通知书的助手向松下报告了一个惊人的消息：神目三郎因没有被录用而跳楼自杀了，通知到时，人已死。　

闻言，松下幸之助沉默了好长时间，助手在一旁自言自语：“太可惜了！这么有才的一位青年，我们没有录用他！”松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他，意志如此不坚强的人是干不成大事的！由这件事也可以看出，我们招工的试题是出得不合理的！”时间过去那么久了，这个事例在我的脑海里一直挥之不去，现在，我再把它讲给你听，希望你能从中受到一些启发。　

可以说每个商的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都有可能出现失败和挫折，所以做为经商的你，应当具备有非凡的意志，这也是社会对人才的要求。意志薄弱者成就不了大事业，有才能，有坚强的毅力，才能够被社会接受。又如你们的那条街道中，原有十几家粮油店，可到目前为止，也只剩下了三家。以上问题出现在哪里？此时答案即可难而解了。　

第三节：七种品格很重要　

1、必胜的信念和旺盛的意志　

一支新组建的球队在比赛中拼尽全力争取出线，体育记者在报导时经常称其队员具有强烈的“获胜欲望”每一个教练都欣赏运动员们的这种性格。同样的道理，商业界的名人们也都欣赏具有百折不挠夺取胜利的性格的商人。运动员们的有了上进的要求和取胜的欲望，才会认真地研究竞赛规则，才会进行长期艰苦的训练，才会热切而不是沉闷地接受教练的指导。为了成为一流的运动员，他们是会尽其所能的。我们从事各行各业的杰出人物身上都会见到这种特点，同时你也不例外。我们常说某个人思想上的坚定，就是指此人还会让逆境和失败影响他做好工作和夺取胜利的决心。如果经商的你不够坚定，那么你做不了多久就会半途而废，就像你和我讲的那几个被你比下去的同行。因此，不能让眼前的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心。　

2、灵活方便的思维方式　

在不断获取经验并能初步做到办事胸有成竹的过程中，我想你的自信心也随着建立起来，不过你树立的自信心和增长才干的平时，你还必须具备灵活多变的思维方式和谈话技巧。作为一名杰出的商人应当时刻考虑到他人的情感，在谈话时必须避免使用分析的方式，尤其是对于有争议的问题，通常人们在接受你的物品之前往往对你的态度特别敏感。有时直截了当的正面做宣传可能会令他们反感，而不能使其信服其品质，为此我们不妨把我们的意见作为一种看法，客客气气地讲出来，完全没有必要说这种看法是放之四海而皆准的，也不必要求听者绝对认同。当然，在介绍物品的优点时却不用客气，这时必须保持坚定明确的立场。如果你想把人际关系搞得融洽一些，你就应这样开口说话：“根据目前的形势，我个人以为……”这句话的分量度不轻，绝不亚于那些坚持自己一贯正确的人的声明。　

3、信誉就是生命　

以上咱们说了自信，有了自信心之后，还要让客户觉得你是确实可信的，这也是基本品格，尤其是经商的你，如果你对客户说：“星期天早上7点钟之前把货送到酒店。”你就必须遵守自己的许诺，哪怕是放弃了自己的休息时间也要向客户兑现。而且要对你所售商品的使用方法及其各种功率也应该做到有一说一，有二说二，这就是对经商的你优良品格的最基本要求。诚实可靠，言行一致，不说大话，严格信誉，这是与顾客建立长期稳定关系的基础。这都是我在管理的程当中总结来的，我想对于经商，也应该行得通。　

4、丰富的社交知识　

作为经商的你，还要有一些必要的社交知识，灵活多变的加以运用，以应付各种不同的社交场合，这也是我对你的一项基本要求。如果做为一名经商人员无法提高这种能力，其社交知识始终非常贫乏，那么他也就应该另谋生计了。我这样说可能有些夸张，但事实却是不可否认的。04年我在深圳中科信实业有限公司担任品质主管的时候，一次在餐桌上，我们的总经理也就是因为这一点缺陷而失去了60万整机的订单……　

5、忍耐和宽容　

想作为一名成功的商人，同时也应当是“处事圆滑”的交际专家，其圆滑的状态不但表现为会因人而异的谈话，而且还表现为他能将自己想说的而又不适合说的话强咽下去，因为买主随时都会讲出难听的话，使得你总想进行猛烈的反驳，但“老练”的经商者会把到了嘴边的申诉之词咽下去。现在有人常讨论著名的“沉默是金”论，认为它是人类诸多优良品格之一，具体来讲即是要求经商者注意陪养忍耐和宽容的性格，具备礼貌客气地听取他人讲话的能力。这一点对你来说尤其重要，因为买主或者顾客一般都喜欢那些不仅善于听别人讲话的人，所谓善于听别人讲话包括：聚精会神地聆听，并不断点头示意表示理解，不要轻易打断对方，尤其不要乱插嘴。顾客说话的时候习惯了慢慢腾腾，你或许能将他的话表达得更清楚，更完美，但你千万不要这样做。如果我们善于让买主把话讲出来，那么买主也会允许我们畅所欲言，而且顾客讲得越多，我们了解的情况就越多，在以后的洽谈中就可能派上用场的。记得我的一个朋友小袁曾和我说过这样一句话：“一直不住嘴说话的人是探测不到任何事情的！”我引用这样一句话可能有些武断，你说呢？　

6、尊重别人就是尊重自己　

在你的社交能力方面圆滑的基础并不是虚伪，而是对客户真正的尊重。成功的商人都有一个明显的特点，那便是他们善于发现别人的优点，而不是别的毛病。他们以慈为度，宽为怀，其原因是他们像尊重上帝一样的尊重任何一个顾客。有些人似乎认为老朋友之间相互说几句风凉话是没有关系的，只要不对陌生和客户讲就行。但我认为则不然，这非但不是与买主交朋友的好办法而且也是对顾客的不尊重。因为任何人也不能用这种办法交到众多的朋友，因此我们应当避免做任何可能伤害客户感情的事。这样我想才华出众的你应该完全能够做到，别外需要注意的是，与买主激烈争论一番也是绝对不会做成什么买卖的，我在此强调，是怕你偶尔会激动（在你回答我的那30条问题里面感觉到的），故此又补充一句，也许是多余的。　

7、切忌浮躁　

前些日子我读《细节决定成败》一书，也从中了解到不少有关事例。拒绝浮躁，做事不贪大，做人不计小，西方有句名言：“罗马不是一天建成的”，那么我也可以说：“万里长城也不是一天垒成的！”成功的商人之所以经常成功全靠高质量的物品，及其公司在社会上的形象。知道吗？浮躁经常会破坏冷静的判断，不知有多少有希望的年轻人因此摔跤而毁掉了自己刚刚起步的事业。为此，我们也要时刻为自己敲响警钟。　

夜深了，我今天的任务也完成了，现在心里有说不出的轻松。今晚我陪表妹买衣服回来都11点多了，我把文稿修改后输入电脑直到现在已是02：10分了，杰，知道吗？我现在好开心，想一想睡梦中的你，我感到好欣慰！记得有个好梦！　

第四节：善于总结失败的经验　

人们常常以为成功者一定有许多成功的经验，其实恰恰相反。每个成功者都有许多失败的经验，区别在于成功者从失败中汲取教训，百折不挠，而失败者则沉湎于痛苦，不能自拔。就拿你偶尔会收到假钞来举个例子，有时你可能觉得这是个无法让人忍受的事实，但事情必竞已经发生了，再无法忍受又能怎么样呢？你还不是要面对？还不是要去冒险？所以做为一个男人，要想干一番事业，就必须拿得起放得下。眼前的不顺如意并不可怕，可怕的是你不能用一种积极的心态去面对，这也是我最担心的。希望你无论对什么事情都能够充满自信。在失败中总结经验，吸取教训不也是一种收获吗？在不顺的事情发生后，我们要想的应该是补救，而不是尤如怨天忧人之娄的客观条件。杰，虽然我不懂经商，但我曾和你说过，一定要把你成就为一名成功的商人！正如你所说一个男人背后要有个支持他的爱人才会变得更完美，更成功！我有信心，同时也相信你有能力！加油！　

第五节：战胜失败的方法　

我认为一个成功的商人，在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。因为我觉得，对于经商人员，毅力和耐性才是其夺标的秘诀。　

知道吗？人们的心情对行为的影响有相当大的比重。随着心情的变化，结果时好时坏，这种现象是不可否认的。有些商人较喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事，不可否认，办不到的借口多得数不清。但爱找借口的人，失败的机率往往高于常人。因此，在你以后要做一件事情之前，绝对不能找借口搪塞。即使成功的机率有些渺小，但只要存在成功的可能性，倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝对不会为你响起。　

当然，自我挑战不只是在精神论畴内说说而已，兴凭口号对抗问题，无疑以卵击石，必须找出问题的症结，用实际行动加以解决，为此，我建议：增加访问次数，多与顾客做现场沟通，了解顾客需要，锁定目标，提高会晤和订购率等。　

另外，平时要多思考可行的方法，它不只是获得成功这种实质利益，它还能引发心情不愉快，思考效率提高，头脑更加灵活等一连串效应，这些效应的价值是可以提高你的能力，让你在面对任何工作时，都能够一举数得的。总之来讲，经常思考可行的方法，有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。就如你看到自己精心调出的大米和油之后，绽出的开心的笑容一样！　

第六节：不要半途而废　

你作为经商队伍中的一员，如果你具有坚强的成功信念，那么你就可以成为优秀的商人。对于许多商人来讲，他们所羡慕的成功并非是突然降临的，它要求你每天都全身心投入，所以当你在做一项决定之后，就得抱着不达目的誓不罢休的想法。只有这样才能增强信念。信念很重要，单单成功的表示就可以增加成功的机会。你应该很清楚达到目标的可能性，你想象它们的感觉与实际达到的感觉几乎完全相同。这种自然的“高[chao]”帮助你保持旺盛的精力。　

为了加强信念，你要不断用支持你的观念，取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法变成向你提供肯定的起点。有许多人已经达到了成功的边缘，几乎伸手可摘了，却转身又走了，这不是很可惜吗？　

第二部分：充满亲和力的经商形象　

第一节：让自己的形象充满活力　

在形象挂帅的商业社会，如何塑造良好的形象，如何将形象定位于最有利的位置，发挥应有的魅力，并进一步扩大影响力，以成就一番事业，这也值得我俩探究一下，杰，我们的思想都已走成熟，所以考虑事情也要长远。　

知道吗？人的第一印象是最不容易磨灭的。长相凶恶的人谁都不喜欢，没有自信的人总是让人觉得缩头缩脑。有些人和容易博得别人的好感。就是长相给人留下好印象罢了，这正是长相的重要性。长得贼头贼脑的人总让人觉得靠不住，而慈眉善目的人却很容易赢得别人的信任。我想作为经商的你，每天早上站在镜子前看看自己的脸，是柔和、精力充沛的，还是一副宿醉未醒的样子！如果大清早就是一副没精打采的样子，那最好先振作精神再出门。尽量找机会利用镜子审视自己的脸，尤其是在生意竞争激烈的环境中，更要随时保持清醒的状态。这是我偶尔在你的短信中感觉到的，故此多添几笔，希望不是多余的。　

好的印象不断的累积，成为别人口中传诵的形象，当有了形象之后，便可借口碑效果，媒体力量，施展其魅力。对此我有很深的感触。其方法则需要与人多沟通、多接触、多互动，将更充分的资讯提供周边的人……　

你要想让自己良好的印象跃升为卓越的形象，最起码要有以下几项特质：建立能做事，会做事，敢做事的能力形象；待人诚实互信，提高给人信赖安全的感觉；善于沟通表达清楚，使人感到亲切，温和；用做事的干劲，对人的热忱而积极的引人注意；在与人相处的过程中，能凸显爽直，愉悦的明朗个性。　

有关于形象方面我可能讲得太多，也许我所说的你都做到了，但我觉得我还是有必要讲出来：其体态和姿势也很重要。不良的体态和姿势会使人显得懦弱、温暾而无力。为什么有好多人穿上括括的西装，打着高级的领带，而仍让人看起来是无能的人？其原因就在这里。问题不在于你穿戴什么，而在于你的姿势。　

另外，走路的脚步声也可判定一个人的性格。如果你比较消沉，那就要抬起头，挺起胸，一步一步脚踏实地向前走，久而久之就会成为一种习惯。一旦这种形态进入你的潜在意识，就会产生勇气。如果你能习惯这种走路方式，就能排除外来干扰，从而信心十足的迈向成功的。我说的不是没有根据的，请相信我。　

第二节从里到外都要讲究　

这个我也拿出来讲你可能会笑我，笑我啰嗦对吧？我就简单的说几点吧！我是把自己放在你的位置上凭空想象的，如果和你的实践有冲突的话，你也可以帮我修正。其实我认为做一个成功的商人并非是太困难的事，只要你能够着重以下几点：　

1、在向顾客销售物品的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应。这一瞬间就可能泄漏对方的秘密，他对你的物品的好坏全在里面了。聪明的商人就十分善于捕捉这极微小的一点，而发现对方的真实想法。　

2、你自己的穿着打扮要同所销售的物品对称协调。　

3、要注意你的声音，你对商品的介绍，你的魁力，皆始于声音。　

4、要设身处地地为顾客着想，顾客想要什么，除此之外还有什么需求，根据这些不同的需求再进不同的物品。　

5、在经商过程中，最不易做到的是忘掉自己。比如说我们总想用自己的意志去支配对方，这样极易获得相反的效果。你要知道，决定购买权在顾客身上，我们要做到是建议，而不是命令。如果让顾客按着我们的想法去做的话，只会让顾客反感。　

6、要学会针对顾客的不同情况适时调整自己角色。　

7、决不能仅凭穿戴去低估任何一位顾客。　

第三部分　在人海中广结“善缘”　

第一节与每个顾客都成为朋友　

知道吗？如果你想要结识更多的人，你必须接触他们，而想要和他们建立良好的关系，你要花更多的时间和精力。他们也可能给你带来更多的客户，你这样做也是值得的。　

商人与顾客个人之间的良好人际关系，也是一项非常重要的工作。要想让顾客对你的物品产生好感，首先你要让其对你产生信任和好感。因此你必须在顾客中建立起个人的声誉。这个应该不难做到吧！比如说：　

1、加强个人修养。　

2、为客户提供一些职责之外的服务。　

3、建立起相互信任的桥梁。　

4、注意细节，展示自己的专业形象。　

5、学会称赞客户。杰，这一点对你来说极其极要，恰到好处的称赞能让客户感觉良好，同时也能对你产生好感。你是否觉得得到的认可和赞许和你应得的更多？有没有希望别人少赞许你的时候？很可能没有。就如你所说，将心比心，每一个人都需要赞许和认可，你的客户也是如此。不知我推测的是否正确。　

6、发展共同爱好。人们如果有共同的爱好，就很容易谈到一起去。如果确定找不到什么共同感兴趣的事，那就对客户的爱好表现处极大的兴趣并希望更多的了解。举个例子，如果客户约你去江边钓鱼，你又没有钓过，这个客户对你来讲又比较重要的情况下，你不防说：“我总觉得我也应该非常喜欢钓鱼，如果我开始学的话，你可以告诉我准备一些什么东西吗？”　

7、增进个人的交往。找合适的机会，给客户送些小礼物，切记要在一个合适的环境下，同时说出恰当的理由，千万别让人感觉你在奉承。如果小礼物被认可，那么你也会得到称赞，一旦客户接受了小礼物，那么你们就是朋友而不是生意人了，或许以后，该客户也会给你带来意想不到的惊喜。　

第二节　适时扩大交际范围　

杰，俗话说，多个朋友多条路。善于交际的人总是在不停地扩大自己的交际范围，认识一个新朋友，等于进入他的社交圈，从而认识一批人，不断产生倍数效应，久而久之，你的生意也会发生日新月异的变化。所以娟儿建议你：　

1、广泛参加各种团体活动。　

2、好好利用与人合作的机遇。　

3、培养自己的好奇心。　

4、不要让性格差异成为障碍。　

第三节　多结交比自己优秀的人　

杰，这点我想你应该亲身体会吧！多结识一些有能力的人，对你会有很大帮助。比如说他们很自信，很勇敢，那么当你和他们一起的时候，你在无形中也会受到影响，性格如此，事业也是一样！这点我就不再详细地去说了。　

第四节　获得名人的支持　

如果有几位名人做朋友，可以说对你的事业大有好处。但如何跟他们搞好关系呢？我有以下几种技巧可供你参考：　

1、掌握他们的社会关系。　

2、制造初次见面的氛围，让对方对你产生震撼，留下较深的第一印象。　

3、适当展示自己的能力，也是赢得他们菁睐的重要方法，你不防试试。　

第五节　建立自己的顾客群　

杰，要形成这样一个大的群体，不是一朝一夕的事情，可能要通过长年的苦心经营才能够办到，在此之前，我建议你：　

1、不要让别人代替自己销售　

作为经商的你，当有创意要销售时，不要将此命运交到别人手里。别人充其量只能支持帮助，但并不知道你计划中的一切内容及详情，因此，你要想成功，必须靠自己，一定要自己掌握自己的命运，亲自销售自己的主张。　

2、引起对方的注意。也就是你要把你的正确主张和对方的利益联系起来传达给对方，这样你的顾客以后才会对你死心踏地。　

3、要多吸取别人的销售技术。这一点我没有过深地去探究，但我知道它对你一定会有帮助的。　

4、在群体中预先了解你的支持者。　

5、有时也可以用让步来赢得客户。　

杰，其实对于经商，说服能力是你终生不能放弃的必修课。说话的技巧是没有穷尽的，要不断地揣摩，不断总结并加以运用。娟儿对于这一点很放心，因为我从你回答我的那30条问题中能感受得到，同时在你发我的短信中加以肯定。杰的说服能力非同一般，这里我就不用再另起一部分加以说明了。

-全文完-