对话背景：业务员z在工作上勤勤恳恳、踏踏实实、认认真真，以自己的真诚赢得了客户的信任。鉴于z同志的优秀表现，公司为其记大功一次。笔者于7月27日上午8时电话连线，对他进行了采访。

一、谈“功”——让我感动

雪：首先祝贺公司为你记大功一次。

周：谢谢。

雪：以前想过会获得这个荣誉吗？

周：没有，有些意外。

雪：当你得知自己获得这个荣誉时，感觉如何？

周：太让我感动了。我来公司时间比较长，对公司有了很深的感情。公司发展的这么大，授予我这个荣誉是对我的一种肯定和鼓励。

雪：获得这个荣誉意味着什么？

周：随着公司的发展，现在的新员工逐渐多起来，特别是做销售的越来越多。公司给大家提供了一个舞台，也是希望大家都能有所发展。我想，我是营销系统的，获得这个荣誉不仅能给我很多激励和很大的动力，也应该是公司给大家，特别是销售代表的一份鼓励吧。我会争取把工作做好，创造更多的利润回报公司。

雪：这份荣誉会不会给你今后的工作带来压力？

周：多少有一些。大家都看到了，现在新员工的素质特别好，出现了许多优秀的销售代表。作为一名老员工，特别是公司为我记大功，对我是一份督促，无意中就有了一些压力。

雪：今后准备怎样开展工作？

周：把压力变成动力呗。我会把这份荣誉化为动力，激励自己继续努力奋斗，做出更好的业绩，要对得起这个荣誉称号，不能丢了脸。

二、论“过”——用心去做

雪：你是什么时候开始做营销的？

周：2003年3月开始。

雪：为什么会选择做营销？

周：刚进公司时做过几个部门，觉得自己没啥成绩。而公司发展很快，需要大量营销人员，再说做营销蛮锻炼人的，所以就决定了。

雪：实际工作中所遇到的与你最初选择时所想象的一样吗？

周：不大一样。开始觉得做营销没啥可顾虑的，但刚出来时，特别是第一次，远不是想象中的那样简单。尽管不停地给自己打气，但还是有些胆怯，总感觉客户高高在上一副不可接近的样子。现在回过头想一下，都是自己在给自己制造紧张空气，自己吓自己，没必要的。

雪：第一次签单在什么时候？

周：2003年5月，刚刚做了两个月的销售工作就签了单。

雪：多少码洋？

周：10万。

雪：激动吗？

周：肯定激动，虽然单子很小，但当时一下子就给自己来带了希望，看到了未来。暗暗下决心：坚持下去，用心去做，一定会签大单的。

雪：想问一下你目前的工作顺利吗？

周：挺顺利的，都是以前做过的客户。

雪：现在做得挺顺，在工作当中有没有被人拒绝过？

周：有，被拒绝过。可能出于许多人对营销员反感的原因吧，曾经遇到过一个客户不仅拒绝了我，还当着我的面把我递给他的资料给扔出很远。

雪：当下有什么反应？

周：我没有吭声，只是默默地看着这位客户，心底是一种说不出的味儿。多亏我是男的，如果换了女孩子，当下肯定会哭出来的。我从地上捡起材料，对那位客户说了声：对不起，打扰了。然后，就默默地走出他的办公室。

雪记：有没有感到委屈？

周：心底难受极了。你想，一个大男人被人这么对待那多没面子。所以，连着几天心情都不太好。

雪：被拒绝的时候多不多？

周：不是很多。

雪：遇到过其他困难没有？

周：也碰到过故意出难题的，由于有的客户不了解发行渠道，出些难题故意刁难人。不过，毕竟我们是在为教育服务，许多人都还是很不错，蛮友好的。

雪：在你最受打击时，心情怎样？

周：受到打击很正常，也感觉到了压力。重要的是自己坚强起来，而且要使自己变得更加坚强。不过，与客户做了一次生意，一般都会建立起比较好的关系。前些年，我的好多客户，与他们做的都是小生意。生意虽然小，但让他记住了公司和本人，后来越做越顺利。

雪：后悔过没有？想到过退缩吗？

周：也有过这种想法。但个人的心理素质很重要，自己要给自己多做思想工作。多想想，多思考，想通就好了。客户的心情有时可能不太好，恰好让你碰上，难免会被拒绝或者冷落的时候。那就要靠时间和真诚去感动他。

雪：刚开始出去做销售签不到单，有没有压力？

周：看到别人签单，自己也着急。不过，我也总在私下安慰自己，相信自己。同时不断地继续努力。

雪：怎样努力？

周：想法取信于客户。

雪：用什么办法？

周：就是要与客户多联系，多沟通。经常给客户寄送资料，周六给客户发短信、节日上门拜访客户，让客户时刻记住自己，记着我们龙之脊公司。

雪；你前面谈了遇到过不少困难或者说是困扰，是怎样克服的？

周：靠时间。

雪：靠时间？

周：是的。随着时间的过去，不断地打磨自己，锻炼自己。慢慢地去感动客户，时间长了，客户便也慢慢接受了你，你的困难也就解决了，便也习惯了。

雪：你在克服困难的过程中，有没有影响你的东西？

周：有。就是公司的宗旨“千锤百炼”，给我启示很大，帮助也很大。

雪：那你是怎么理解“千锤百炼”的？

周：任何事物的成长都要经过不断的磨练，坚定信心。好比咱们公司也是在不断的锤炼中发展的，作为公司的一名员工，我们面对困难时也要这样经过不断的锤炼，才能进步。

雪：听说你是一个平时不善言辞的人，这个性格影响你的营销工作没有？

周：话不在于说的多，关键在于说到点子上。其实，许多客户都喜欢实实在在的人，也愿意与实在人打交道。另外他也很忙，也不希望聊得时间久。再就是注意聊一些客户感兴趣的话题。

雪：可以说，在销售工作中你做成功了，成功的根本原因在于哪里或者说秘诀是什么？

周：就是一点——取信于客户。

雪：能说的具体一些吗？

周：要说取信于客户就是要用真心感动客户。现在产品多，竞争也多，激烈得很。你必须要了解客户的想法和需要点。并用实际行动去感动他，让他明白与你合作的意义和可靠性。有时，客户一年可能都不做，但一旦有了需求，就优先考虑你。

雪：作为一个销售代表，你是怎样来看待这个职业？

周：社会上有很多职业，营销仅是其中的一种，只不过是与人打交道的时间更多一些。而我们做图书推销工作，关键是学好产品知识，了解更多产品，不断增强信心，把公司的理念推销给客户，当然还需要摸清客户的需求点，了解把握客户意向。这样就可以做的顺一些。

雪：你又是如何看待销售代表的？

周：正如我们公司给销售代表的定位那样，销售代表是架起公司与客户之间的一座桥梁。但我想，更重要的是要把公司介绍给客户，让客户认可我们接受我们。特别是客户与客户不一样，有的好打交道，有的则不然。公司宣传资料做的要好，把资料价值带给客户。让客户感到公司在发展，在成长。

雪：应该说，公司授予你荣誉是公司对你的认可，我想这个认可过程离不开公司给予你一个平台？

周：的确是这样。如果没有公司给我这个平台，我就不可能有今天的成绩和今天的荣誉。公司授予我这个荣誉，应该是对我工作的肯定和认可吧。

雪：给公司新销售代表说一句鼓励的话？

周：坚信自己！

三、说“长”——提高自身

雪：每一个人都有自己的人生目标，你希望自己的未来是什么样子？

周：没有太大的想法。就是希望孩子上个好的学校，将来有更好的发展。

雪：准备如何实现自己的人生目标？

周：利用好公司的发展机会和公司所提供的舞台，加强自我学习，不断提升自己努力做好本职工作，多做业务。

雪：公司对你人生目标的实现有多大帮助？

周：帮助肯定是有的，而且还很大。许多人刚开始进来可能还不太适应公司的工作节奏。时间长了以后，就会感觉到公司发展很快，为大家提供了良好的条件和发展机会，对大家帮助是很大的。

雪：为了实现人生目标，你是怎样经营自己的？

周：想方设法提高自身素质，业余时间多学习。各方面的书籍都要看一些，主要是营销方面的。还有励志方面的，比如《成功学》给自己帮助很大。特别是受到挫折时给自己勇气和鼓励。

四、话“短”——从头再来

雪：听说你曾经离开过公司？

周：是的，离开过一段时间。

雪：当时离开的原因是什么？

周：我是1996年进入公司，2001年离开的。当时主要的想法是想到外面锻炼一下自己。

雪：离开有多长时间？

周：大约一年吧，2001年10月到2002年10月。

雪：在外面做什么？

周：先是学习了半年。后来进了一家广告公司做电话营销，就是通过打电话来做推销产品。

雪：是什么原因又让你回到公司？

周：公司在2002年再次迎来了新的发展机遇，公司的发展需要大批员工，欢迎老员工回来。考虑公司以前曾经给过我机会，公司正在用人之际，而且感觉到公司的管理比以前更完善以及公司给大家提供发展的空间更大，所以便选择回来，又从头再来。今天看来这个选择是正确的。

雪：回来后，你对公司有什么样的认识？

周：对公司的认识更加深刻了。就一年的时间，与以前相比，公司的发展速度之快、规模之大、竞争实力之强，令我没有想到。公司的发展也给员工提供了更大的发展舞台。

雪：最后由衷地祝福你以这次荣誉的获得作为一个新的起点，再创佳绩。

周：谢谢！

-全文完-