最近工作压力很大，家人忧心忡忡又不让抽烟喝酒，跟防前女友一样防着网游，百无聊赖下想起中学时学习的时光，怀念在学校相对无忧无虑的日子，适逢前几日给汝州孟小刚写信，文言文如行云流水一气呵成，又岂是一个爽字了得。遂想起中学念书时引以为傲的文言文。然后在夜深人静的时候，百度当时的课本目录，逐篇去读。首先映入眼帘的就是《论语》十则，收获颇丰。

虽然《论语》距今两千多年，但是我想也许那时的人与大道更贴近，人与自然的关系好没有这么焦灼，虽然当时的人可能自己也不明白自己说的话究竟是什么意思，但是斗转星移历史发展到今天，仔细揣摩下回发现那些话与现今社会惊人的吻合。有时我甚至在怀疑文明是在进步还是在退步，或者说，无论什么时代，从来不缺乏大智慧之人。我不明白我看到的是什么，但是我可以用朴素的手法吧这些东西记录下来，就像现在，我也不知道我在说什么一样。

子曰：“学而时习之，不亦说乎？有朋自远方来，不亦乐乎？人不知而不愠，不亦君子乎？”　——《学而》

学习过的东西时时复习，不是很开心的事情么？有朋友从远方来访，不也是很快乐的事情么？（做事）不被人理解却不发怒，不正是君子所为么？这则话给我们的启示就是经常给自己充电，我们学过的东西不少，但再也架不住忘。这就是为什么高考两天各高校下发通知严查考勤，防止在校大学生当枪手替考。网友纷纷感慨，这个貌似真的没有必要吧。反正我无意间翻出来我的高中数学卷子，虽说分数不高，但是现在看起来还真的蛮厉害的样子，更不要说我那高大上的英语作文了。啰嗦这么多想要表达什么呢？“温故而知新，可以为师矣。”时常复习旧的知识，可以从中悟出新的知识。书读百遍，其义自现。如果时常用复习的心态去读看过的书，保证不会忘却。每次种子讲师出题考试只要按部就班复习，考一个高分并不难。但是过后忙起来就又忘了，更别说运用到实际中提高自己了。在工作之余可以翻出来培训笔记，再读一遍，回想当时的情景，加深印象。时间久了，即使没有主动意识去融入工作，也会在下意识中流露出来。这就是为什么在少林寺当扫地僧和在清华当保安，想不牛逼都难啊。

我所废话说这么多，是想如果有一天你离开雷诺，这里发生的一切，将成为你宝贵的财富。

对于“有朋自远方来，不亦乐乎？”我的理解是，来店里看车的，以后都是朋友，所以我们的态度也尤为重要。印象最深的一次就是我刚来到这里不到一个月的时候，行政张经理开晨会的时候就非常费解地对我们说：“在这里客户与你们是平等的，他手里有钱，你们手里握着和他们手中的钱相当的汽车。记住，平等交易是双方地位平等，你们不欠客户。接待客户要求，彬彬有礼，不卑不亢！”如果你在内心深处潜意识把客户当朋友的时候，双方地位就应该是平等的。不能说训客户，但是适时的拒绝还是有必要的。还是那句话，你不欠他，你背后的集团公司也不欠他。

说到与客户做朋友了，就是说摆正心态。子曰：“三人行，则必有我师焉，则其善者而从之，其不善者而改之。”这里我声明一下，销售顾问有必要甄选客户。甄选客户而不是挑客户，就好像销售顾问不是导购一样。这里的甄选客户，是在双方地位平等，互相尊重的前提下，互通有无，交流学习。

销售顾问最直接的老师就是客户，形形色色客户从事各行各业。不客气地说，能赚来买雷诺车钱的客户，哪个不比销售顾问阅历多。所以你仔细观察我们的销售经理、服务经理是怎么和客户沟通的——不卑不亢，不逞一语之强，温和谦逊，如沐春风。当然，别想了，如果你能做到，领导也不会让你继续屈才做销售顾问。雨燕需要的蓝天和大雁需要的蓝天是同一片蓝天，不同的只是高度。

我就经历过几位亦师亦友的客户，这种客户可遇不可求。欣赏归根结底只是欣赏，值不值得别人愿意出言指点就另当别论了。非常感激他们，就像《太极张三丰》中张君宝疯了以后，在某个春天看到枯木发芽时，一语惊醒梦中人，整个人精神与思想的升华。什么？这种客户要东西怎么办？相信我，站在这个高度上的人不会跌份到那仨核桃俩枣上。如果真的要就看时机合适不合适了，如果订了车再要我就要质疑你的眼光了——这种人有那种思想高度去指点你吗？

“人不知而不愠，不亦君子乎？”人行走在这个世间，很多事情自己也不知道为什么要做，别人对你的了解也只是对你微笑纯属礼貌，再往下，不知者无罪。正常人都没有理由对一个不了解自己的人发脾气。相信不止一个人感觉看不懂我，没错，你猜的没错，有时候连我自己也看不懂我自己，诸多言语行事皆为本能。这里没有众人皆醉我独醒，举世为浊我独清的寂寞，我和大家一样都是年轻人，在不断为自己年轻买单，遇到有些时候不被理解而倍感委屈，因为我觉得我付出的比别人多，这就是年轻！我不知道什么时候我可以牛逼到“人不知而不愠”，但是我希望这一天能快点到来。

曾子曰：“吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”　——《学而》

这则《论语》几乎成为所有有志青年的座右铭，包括以家教著称的曾国藩。我每天反省我自己几次，为人出谋划次尽力了吗？和朋友交往讲诚信吗？老师教的都复习了吗？

“与人谋而不忠乎？”在我理解来说就是职业道德。屈平心系楚国百姓和后世莘莘学子，诸葛孔明为报刘玄德三顾茅庐知遇之恩，竭忠尽智，以侍其君；鞠躬尽瘁，死而后已。成为千古传唱职业道德楷模佳话，在其位，谋其政，食君之禄，担君之忧。旁边角落里幽幽地传来一个声音：你只是销售顾问，职责是卖车。在我的理解里，我首先是一个人，职责是实现使命。所幸，我写的这些东西和汽车销售不冲突。

子曰：“岁寒，然后知松柏之后凋也。”据我对盖世汽车数据分析，现在是处于第二汽车消费伊始阶段。2012年车市不振，2013年短暂繁荣，2014年尚不得而知。就哲学事物发展总是在曲折中前进的规律来分析，今后短时间内很可能车市萎缩，包括地市限牌的负面影响，第二次汽车消费主力军是suv和mpv。suv的定价普遍高于家轿定位，这对中国市场来说需要一个适应的过程。厂家、经销商、市场、消费者彼此试探，互相妥协，无论无论厂家通过几年的生产降低suv生产成本，还是消费者收入大幅度提升都不是一日之功。所以我们会有我们的冰河世纪。这里我想重申一下职业道德，“为人谋而不忠乎？”培养一个人实在是太难了。对于我们每个人来说都是一样的，因为一时的冲动离开这片土地，真的不是很理智的行为。看在明眼人眼中也只是惋惜而已，负气出走别人可能睡一夜就忘得干净了。我梦想有一天像科比?布莱恩特一样，17岁进入联盟，从一而终，誉满退役。

我可以很负责地告诉大家，车市在经历过短暂萎缩之后，即将迎来第二次汽车消费高峰。知道第一次汽车消费高峰时什么情景么？当时一年只有四次车展，每次车展都是人挨人人挤人，一次车展下来成交量都在400台以上，奇瑞比亚迪这样的品牌，前台栓条狗都可以卖车。如果我没有预测错的话，在接下来两三年即可迎来第二次汽车消费高峰。第二次汽车消费高峰是家轿换代suv和mpv。

“乘联会数据显示，2013年轿车市场累计销售1202.6万辆，同比提升12%，suv市场累计销售304.0万辆，同比增长50.8%，占据广义乘用车总销量的17.0%，已成为仅次于轿车市场的第二大细分市场，同比上升4个百分点，成为市占率提升最快的细分市场，这已经是连续第十年suv市场保持高速增长了。

而且，种种迹象表明，中国的suv市场仍将保持高速增长，业内人士预测未来3~5年，suv市场占乘用车比重有望提升至25％左右。在这种　suv狂热的大背景下，众多车企都把suv作为了自己新的增长点，无论是自主还是合资品牌都加快了suv推陈出新的步伐，许多厂家甚至以现有轿车平台快速改造推出suv产品。

但是，在目前suv市场产品已不下百余种的充分竞争的背景下，suv市场的下一个增长点在哪里？是豪华suv？还是城市suv？还是专业suv?

豪华型suv虽然是消费者想要的，但价格是横亘在消费者面前的拦路虎，难以成为市场主流。

城市型suv无疑是suv的主力军，从销量数据看，2013年，城市型suv实现了240万的销量，同比增速达到53.0%，对整个suv市场的增长率贡献达到45.2个百分点，占suv市场的份额高达86.8%。但这只是表面的光鲜，细分到具体的车型，增速则明显没有那么好看。城市suv的代表车型　crv、rav4、途观等在2013年的增长速度仅为12.4%、20%和15.4%。之所以出现这种情况，一是越来越多的车企杀入城市型suv这个细分市场，仅在去年广州车展上，全球跨国企业和自主品牌就推出了10余款城市型suv新车。消费者可选择区间越来越广，竞争越来越激烈。同时也表明随着用户　新鲜感的降低，这些车型的市场已趋于饱和。

所以，城市型suv仍将持续增长，但增速将会放缓甚至回落。”

——《suv市场的下一个增长点在哪里？》

作者：江南小宋　引自新浪博客

两三年的时间足够东风雷诺酝酿调整了，国产以后成本进一步降低，据东风雷诺内部人士可靠消息称，东风雷诺首批合资车型肯定是越野车，因为东风集团接手原来三江雷诺的股份组建的东风雷诺，但是三江雷诺只有生产乘用车的资质，不能生产轿车，所以首批合资雷诺车型只能是suv，但东风雷诺给出的明确答复是肯定不是科雷傲，这也就意味着客户又多出来一种选择。知道大众、通用、现代为什么在中国销量这么好吗？消费者要什么人家有什么。而现在的我们，要安全性，我们有科雷傲；要舒适型，我们有科雷傲；要性价比，我们有科雷傲；要空间，我们有科雷傲；要配置，我们有科雷傲；要口碑，我们有科雷傲……能治一种病的是良药，能治几种病的是非处方药，包治百病的是毒药。现在的雷诺中国太依赖科雷傲了，想赚钱鸡蛋就不能放在一个篮子里。无疑此时东风雷诺横空出世对于经销商来说，绝对是利好的消息。同样据可靠消息称，东风集团与雷诺日产联盟达成合资协议，东风集团将接收并整合雷诺中国的销售渠道，合资车型下线以后将与进口车型并线销售。反面例子就是斯巴鲁之所以迟迟没有合资，中冀把持着他的销售渠道不能说不是一个主要原因。售价17万的风朗被同样价位的天籁爆得体无完肤，那么13万的风朗能不能把朗逸、福克斯爆得满地找牙呢？车要找准市场定位竞争对手，人也是如此。如此强的竞争力如果不能再第二次汽车消费高峰中分的一块蛋糕，那就只能找自己的原因了。好了，我们在谈《论语》，在谈职业道。是的，竭忠尽智，以侍其君；鞠躬尽瘁，死而后已。

有些时候我们坚持并不是因为看到希望才去坚持，而是因为只有坚持才能看到希望。但是现在，我们看到了希望，为什么不坚持下来呢，我一直如是勉励自己，今天与大家共勉。

子曰：“由，诲女，知之乎？知之为知之，不知为不知，是知也。”——《为政》

孔子说，子由，我来教诲你，知道吗？知道就是知道，不知道就是不知道，这才是明智之举。也不知道孔老二看到我的神翻译会不会从孔林中爬出来给我两耳瓜帖子，但我就是这样。

在种子讲师推荐给我看的一本书《销售的5大金科玉律》第49页上清楚的写道：“错误的知识，比一无所知还糟糕。”这就是我对这则论语的理解。我见过一些销售顾问，口若悬河滔滔不绝，在我们的理解中就是非常健谈。额，我直接说非常能喷大家理解的更方便点。经常把客户喷的晕头转向，下单买车，从而成功销售。这类销售顾问还往往充满了销售激情，从而可以持续不断地卖车——现在你可以确定我说的不是鹰城四少菲少。在现在黑猫白猫能抓到老鼠就是好猫的大背景下，这类销售顾问可以说是销量不可或缺的助力。但是随着汽车的普及，汽车销售行业整体服务水平随之大幅度提高，对销售顾问的素质也有跨越式的要求提升。换而言之，当他忽悠不住人或者忽悠人被戳穿以后，他就可以从历史舞台上退出了。

这就是为什么我要告诉大家知之为知之不知为不知实事求是的原因了。当然需要向大家明确的是实事求是和销售技巧是对立统一的关系。实事求是的态度是道，销售技巧为术，道以载术，术不融道。其中力度，还靠大家自行拿捏。但是无论到什么时候，我们都应该明白，道才是根本。大道至简，如果道走到最后会超越彼岸的。正如ncr休?查默斯所言：“我胆敢向全德国人发出一个挑战，就是有关国家现金出纳机公司的任何产品，没有人可以提出一个我不能回答的问题。”

道至极致，你会收获澎湃的自信心。

子曰：“见贤思齐焉，见不贤则自省也。”　——《里仁》　

如果仅指相遇，以每天能碰到1000个以前从未相遇的人计算，当你80岁的时候，你累计会遇到2920万个不同的人；如果遇到指认识，以你见到这个人觉得有印象这个最低标准为底线，假设你每天认识10个陌生人，任你80岁的时候，你总共会认识29.2万人。

我们一线销售顾问，每天接触形形色色的客户，其中自然良莠不齐，我们所要做的就是见贤思齐焉，见不贤则自省也。现在你知道为什么毛泽东挑一个叫刘思齐的女孩儿做自己的儿媳妇儿了吧。

子贡问曰：“有一言而可以终身行之者乎？”子曰：“其恕乎！己所不欲，勿施于人。”　——《卫灵公》

子贡问孔子，有没有一句话可以作为一辈子的行为准则呢？孔子说，那咋没有，你想挨揍吗？子贡摇了摇脑袋。孔子四十五度角仰望天空，似对满天星空说，那就不要揍别人。

写到这里我感觉不止是学术、销售，做人也是如此。做事之前换位思考下，如果你在那个位置，别人那样对你，你会怎么想。自己都不喜欢的，别人自然也就不一定喜欢了。道理其实很简单，就是伙计们处在一起，自己都不愿意干，就别要求别人干了。忘了从哪里看到的话：领导的艺术源自亲力亲为。西汉初年的文景之治盛极一时，汉文帝汉景帝就做出了一个卓越而无法磨灭的光辉典范，正月里亲自带着百官下田耕作，皇后则带着嫔妃效嫘祖之英，教百姓种桑养蚕抽丝编绢之术。风华绝代自然有风华绝代的理由。与其临渊慕鱼，不如归而织网。这一点大家可以回想一下我们的投资人方总和时任建店总监彭亚菲，地砖回来的时候一大车2200多件地砖，我看着眼睛都直了，一下午才卸了三分之一，方总过来没多说直接就扛了起来，然后晚上我们还就真搬完了，晚上8点泡在地中海的大池子里，说不出的成就感。至于彭亚菲，图腾柱上的男人，不做多解释。欲使人为，己先亲为。

虽然工作很忙，工作压力很大。坐下来静心读《论语》，回味那种朗朗上口的美好感觉，反省下自己，劝勉下自己，充实下自己，梳理下自己，积淀下自己。顿时感觉，没有那么累了有没有？

我是学院派的，你可以叫我文艺青年。

2014年1月27日

-全文完-