——读《直销　点石成金》有感

我的床头放着一本书，每晚睡觉前，我都要读几页，尽管已不知道翻了多少遍，仍觉得每次都有更大的收获。它是刚上市不久的《直销　点石成金》。然而，第一次读到它的时候　正是我心情最坏的时候，也是我决定放弃自己的工作的时候……

不知道是第几个飘雨的日子了，看不见阳光，我的心也是灰蒙蒙的。就是这样的日子，为了推销我的产品，我仍不停地在城市高高耸起的写字楼间奔波。然而此时此刻的我，已被无数的拒绝打击得心力交瘁。

再没有什么心情和勇气去拜访客户，我决定放弃了。一个月来，我没有一点业绩，除了放弃我已经别无选择。开始一种新的生活，一种轻松的生活吧！我在这种心态的驱使下躲进了新华书店。

这是市中心的新华书店，来看书的人每天都很多。我习惯性地走到“社会”书区，又习惯性地走到放置直销类图书的书架旁，当我忽然想到自己放弃从事直销员工作的决定时，不禁有股厌恶感袭来，便转身，打算去楼上看看。而就在这一瞬间，我看到几个不同的地方的相同的风景——很多人坐着或站着，手捧一本淡红色封面的书，津津有味地读着。因为书名是黑色底纹的白色字加一个暗黄色字，所以很显眼——《直销　点石成金》！

又是一本直销类的书，为什么这么多人在读它？它真的很吸引人？其中一定有很大的价值吧？如果真的有很大价值，那么我放弃读它和放弃自己这份直销员的工作，意味着我的前途将因拒绝这次改变而陷入迷惘？就在那一刻，我对这本书产生了强烈的好奇心，于是我又回转身，急切地用目光搜寻它。

终于找到了！我像找到一位人生的导师一样兴奋，是的，好久没这么兴奋了。也许它能让我兴奋一生呢！我这样固执地想着。

带着许许多多的问题，我小心翼翼地翻开这本书，它是由《经贸世界》杂志社和中国直销传播网编纂的，作者是中山完美公司的高级经销商——唐军秋。浏览了一下目录：它从直销的概念与远景讲到如何选择直销公司，从直销成功的法则到与顾客面对面时的一系列问题，再到各个方面的管理技巧和解决问题的方法，层层递进。我从第一篇《走近明日的趋势——直销》读起，每读一页，对直销和自我的认识便跳高到一个层面；每读一篇，放弃的决定便改变一点点。

当读到第四篇《与顾客面对面》时，我的心猛地震颤了一下，也不知那时怎么会有那么大的反应，也许是条件反射吧，一提到顾客，看到“顾客”的字眼，我的脑中便浮现一个个顾客的影子，便出现一幅幅遭受顾客拒绝的画面。

这一篇，我几乎是不敢眨眼睛地读着，生怕一不小心错过了关键的字眼。

在屡遭拒绝的过程中，在决定放弃的边缘，我心中盛满了无数的抱怨：抱怨命运的不公，抱怨顾客的冰冷态度，抱怨公司为每个直销员拟订的目标……

然而，此刻，一行行的文字跃进我的眼中，刻到我的心里时，我才恍然发现，那些抱怨是多余的，何不像《直销　点石成金》所说，首先要了解自己的缺点，“直销员的第一件事情就是要推销自己。第一印象要让顾客感觉到很舒服，然后才能谈得上推销产品。”？

这让我想起前不久的一个上午，由于早上起床很晚，我没来得及化妆，而且穿一身休闲服，背个挎包。就这样去拜访客户了，刚进一家办公室，话未说完，就被“赶”了出来，背后传来一句话：“一个不成熟的孩子，怎么能让人相信她以及她的产品？”

原来是我的形象给人家不信任的感觉！

继续读下去，它讲到从介绍产品到成交的全过程，详细分析了顾客的心理和“对症下药”的技巧。

回想我这一个月跑销售的日子里，不管登门拜访，还是与顾客约谈，每次都是一开始就滔滔不绝地讲产品，而每次都是不欢而散。我一直感到疑惑：我认真学习并熟练掌握了公司产品的一系列知识，而且可以很系统很形象地讲给顾客听，我不知道究竟错在了哪里，难道我遇到的每一个顾客都不需要这样的产品？

今天，《直销　点石成金》给了我答案：“因为一般人往往都没有这个概念，以致一听到就拒绝、排斥。”要想成功地进行第一次约谈，要“以闲谈方式进行，逐步切入主题”　“‘顾客至上’，永远从顾客的立场想，他需要的是什么，才能一拍即合。”

我恍然大悟！原来很多事情在换了一个角度、换了一种方式后便有了很大转机！

就这样，一页页在我眼前展开，又翻过，回忆与感悟在其间辗转。

在《解读顾客的购买信号》一节，分析了顾客购买的语言信号、行为信号、表情信号，并分析：“‘心理上的适应瞬间’这个心理学上的名词，在销售工作中的特定涵义是指顾客与销售人员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间双方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若销售人员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空。”

这让我不禁为那个恼人的手机事件懊悔不已——那次拜访的是一个大客户——某公司总经理，他之前就说要为公司每位员工买一套优质的产品作为元旦节的礼物。在我为他介绍产品的过程中，他频频点头，之后向我打听产品的产地、交货方法等详细情况，神色活跃起来。可就在这时，我的手机响了，是一个客户向我咨询公司售后服务的问题，我为他解释了约莫十分钟。当再次回到我与那位总经理的谈话时，他已经不打算买了，说感觉有些地方不合适。

我一直认为是手机惹的祸，现在才明白是自己没有读懂顾客的购买信号，并且捕捉住机会，以至错过了那个“心理上的适应瞬间”！

目光再次回到这位人生的导师身上时，耳边响起了悠扬的音乐，书店下班的时间到了！我吃惊地看看表——已经晚上8：45了！时间过得这么快！我不禁佩服自己，竟破纪录地站着看书看了几个小时却丝毫不觉得累。

我看着这本书，感觉对它余兴未尽，后面还有三篇未读——《沟通让你无所不能》、《管理出效益》、《成为解决问题的高手》，相信一定也会使我受益无穷。买回家去看吧，好好打磨自己。我高兴地跑到收银台前，排队在我前面的两个人手中也拿着这本书，在付款后走出书店时，我们相视一笑，而后向相反的方向自信地走去……

今天，我再次拿起它，翻看封底，几行醒目的文字再次跃入我的眼帘——

“这是一本普通的著作/却是一个普通人18个月快速成功的经验/这是一组平实的文字/却是使平凡人不再平凡的实战教材/购买这本书/等于投资/阅读这本书/等于财富”

感谢它拯救了我，在我徘徊在放弃的边缘的时候……

-全文完-